Ostajapersoona auttaa Facebook-mainonnan kohdentamisessa
Facebook-mainontaa tehdään, tai ainakin pitäisi tehdä, aina etukäteen mietitylle, rajatulle kohderyhmälle.
Miksikö?
Koska se sekä helpottaa sinun työtäsi että parantaa markkinointisi tuloksia. Kun kohdeyleisö on etukäteen selvillä, vie sinulta paljon vähemmän aikaa suunnitella mainostesi viestit ja tehdä niistä kohdeyleisöäsi kiinnostavat. Ja kun Facebook-mainoksesi (ja kaikki muukin tuottamasi sisältö) onnistuu aidosti puhuttelemaan kohderyhmääsi, tuottaa markkinointisi parempia tuloksia.
Miten kohdeyleisö sitten kannattaisi määritellä? Riittääkö siihen ikä, sukupuoli ja asuinpaikka, vai tarvitaanko jotakin syvällisempää tietoa?
Edellisten tietojen määrittäminen on toki jo hyvä alku, mutta tunteaksesi oikeasti kohderyhmäsi ja heidän tarpeensa, sinun tarvitsee sukeltaa syvemmälle ihanneasiakkaasi pään sisälle.
Siinä sinua auttaa ostajapersoonan määrittäminen.
Ostajapersoonat auttavat sinua unelma-asiakkaan tunnistamisessa ja löytämisessä, jolloin myös Facebook-markkinointi ja sen kohdentaminen on helpompaa ja tehokkaampaa.
Tässä kirjoituksessa kerron, mitä ostajapersoona tarkoittaa, miten se luodaan ja mitä hyötyä se yrityksesi Facebook-markkinointiin antaa.
Mikä on Ostajapersoona?
Ostajapersoona on fiktiivinen kuvaus unelma-asiakkaastasi, johon on tiivistetty tietoa tärkeimmistä asiakkaistasi ja/tai tekemästäsi markkinatutkimuksesta. Sen tarkoitus on luoda sinulle kristallinkirkas käsitys siitä, kuka on se ihminen jonka haluat markkinoinnillasi tavoittaa.
Sinulla voi myös olla enemmän kuin yksi ostajapersoona, jos kohderyhmääsi kuuluu erilaisia asiakkaita. Silloin on hyvä luoda oma ostajapersoona jokaista eri asiakastyyppiä kohden.
Muista, että ostajapersoona ei ole yleiskuvaus kohderyhmästäsi, vaan spesifimpi määritys tärkeimmistä asiakkaistasi heidän tarpeineen ja kipupisteineen tiivistettynä yhdeksi (tai useammaksi) kuvitteelliseksi unelma-asiakkaaksi.
Ostajapersoonien määrittely ei ole hankalaa, se vain vaatii hieman tarkempaa sukeltamista asiakkaasi maailmaan. Homma on kyllä vaivan väärti, sillä jatkossa tiedät tarkemmin, mitä asiakkaasi tarvitsevat ja miten voit heitä auttaa.
Miten ostajapersoona luodaan?
Ostajapersoonan luominen lähtee kohderyhmäsi tutkimisesta ja tärkeimpien asiakkaidesi määrittelystä. Jos et ole vasta aloittanut yrittäjä ja sinulla on jo asiakkaita, saat arvokkainta tietoa tutustumalla sinulta jo ostaneisiin asiakkaisiin.
Saatat päästä pitkälle ostajapersoonan luomisessa jo pelkästään pohtimalla omia havaintojasi asiakkaistasi sekä muodostamalla käsityksen heidän demografisista piirteistä kuten iästä, sukupuolesta, asuinpaikasta, perheestä jne. Lisäksi voit kysyä asiakkailtasi suoraan esimerkiksi sähköpostikyselyllä niitä tietoja, joita tarvitset ostajapersoonien määrittämiseen. Käydään kohta läpi lista kysymyksistä, jotka sinun kannattaa selvittää ostajapersoonakuvaustasi varten.
Pienyritys tai yksinyrittäjä pääsee yleensä hyvin alkuun määrittelemällä 1-3 ostajapersoonaa. Jos myyt tuotteitasi/palveluitasi useille eri asiakassegmenteille, sinun kannattaa luoda oma ostajapersoona niitä jokaista kohden, koska sama markkinointiviesti tuskin toimii kaikille näille eri asiakastyypeille.
Kun tärkeimmät asiakasryhmäsi ovat selvillä, voit alkaa tarkentaa ostajapersoonia. Sukupuolen, iän, sijainnin ja työn sekä vapaa-ajan lisäksi tärkeää on miettiä esimerkiksi, millaisia unelmia, pelkoja ja haasteita asiakkaallasi on ja mikä saa hänet lopulta ostamaan.
Ostamisen syy on aina jokin voimakas halu: se voi olla joko halu saada jotain tai sitten halu välttää jotakin epämiellyttävää. Kun löydät ja ymmärrät mihin tämä asiakkaasi voimakas halu perustuu, pystyt laatimaan paremmin asiakastasi puhuttelevia sisältöjä ja nappaamaan hänen huomionsa.
Kysymyksiä ostajapersoonan laatimiseen:
Demografiset tiedot: ikä, sukupuoli, asuinpaikka, sekä mahdollisesti koulutus- ja tulotaso
Mitä hän tekee työkseen?
Onko hänellä perhettä?
Mitkä ovat hänen tavoitteensa?
Mistä hän unelmoi?
Mitä hän pelkää, mikä valvottaa häntä öisin?
Millaisia haasteita hänellä on?
Mitkä asiat turhauttavat/ärsyttävät häntä?
Mitkä asiat innostavat häntä?
Mistä asioista hän on kiinnostunut?
Mitä hän arvostaa?
Mitä hän ei arvosta?
Mikä saa hänet ostamaan?
Millaisia odotuksia hänellä on tuotteelle/palvelulle?
Mitkä ovat hänelle oston esteitä?
Ostajapersoonan hyödyt
Ostajapersoonan luominen auttaa sinua ymmärtämään paremmin asiakkaitasi, rakentamaan suhdetta heihin sekä luomaan sellaisia markkinointiviestejä, jotka puhuttelevat ihanneasiakkaitasi. Lisäksi saat ostajapersoonien avulla kohdennettua Facebook-mainontasi tehokkaammin juuri oikealle yleisölle, jota viestisi todennäköisimmin puhuttelee.
Ostajapersoonien hyödyt voidaan kuvata kolmivaiheisesti:
1. Ostajapersoonien avulla pääset lähemmäksi kohderyhmääsi ja ymmärrät paremmin heidän haluja, toiveita ja pelkoja.
2. Kohdeyleisösi tarpeita ja haasteita ymmärtämällä voit luoda heitä paremmin puhuttelevaa sisältöä, joka saa heidän kiinnostuksensa heräämään.
3. Kun ostajapersoonat ovat tarkasti laaditut, pystyt kohdistamaan Facebook-mainontaa oikeille ihmisille. Onnistunut kohdennus tarkoittaa ajan ja rahan säästämistä markkinoinnissa.
Miten sitten kohdistat Facebook-mainontasi oikeille ihmisille ostajapersoonaa hyödyntämällä?
Voit hyödyntää ostajapersoonakuvausta Facebook-mainostesi kohdentamiseen “kylmälle” yleisölle luomalla tallennettuja kohdeyleisöjä.
Lue lisää kylmistä, lämpimistä ja kuumista Facebook-mainonnan kohdeyleisöistä täältä >>
Facebookin tallennetut kohdeyleisöt ovat yleisöjä, jotka luodaan perustuen ikään, sijaintiin, demografisiin tietoihin, kiinnostuksen kohteisiin sekä käyttäytymiseen. Siis kaikkeen siihen dataan, mitä Facebookilla on meistä käytettävissään itsestämme jakamiemme tietojen perusteella.
Kokoa tallennettu kohdeyleisö käyttämällä niitä tietoja, joita ihanneasiakkaistasi on ostajapersoonakuvausta tehdessä tullut esiin.
Voit luoda tallennetun kohderyhmän samalla kun teet mainosta Facebookin mainosten hallinnassa. Alla olevassa kuvassa on näkymä mainoksen luomisen Kohderyhmän valinta -vaiheesta:
1. Määritä kohderyhmäsi sijainti, ikähaarukka sekä sukupuoli. Jos et ole aivan varma esimerkiksi ikähaarukasta, käytä mieluummin hieman laajempaa kuin suppeampaa valintaa.
2. Tarkka kohdentaminen:Tässä kohdassa voit lisätä erilaisia kiinnostuksen kohteita ja demografisia tietoja. Klikkaa “Selaa”, niin pääset tarkastelemaan, mitä kaikkia erilaisia kohdennusvaihtoehtoja tämä kohta tarjoaa ja löytyykö sieltä sinun ostajapersoonaasi sopivia kriteerejä.
3. Facebook näyttää mainosta luodessa suuntaa antavaa tietoa potentiaalisen kohderyhmäsi koosta. Älä rajaa kohderyhmääsi liian tiukaksi, vaan pidä se mieluummin noin. 100 000:n kokoisena. Liian tiukat kylmät kohdeyleisöt eivät anna Facebookin algoritmille riittävästi tilaa optimoida mainosta, jolloin se “tukahtuu” helposti muutamassa päivässä.
4. Facebook näyttää mainosta luodessa myös arvion päivittäisestä mainoksen kattavuudesta sekä arvioiduista tuloksista.
Se siitä! Nyt tiedät mikä on ostajapersoona, kuinka sellainen tehdään ja mitä hyötyä siitä on markkinoinnin ja Facebook-mainonnan kohdennuksen kannalta.
Nyt on siis sinun vuorosi viedä edellä kerrotut asiat käytäntöön ja lähteä luomaan yrityksellesi ostajapersoonaa, joiden avulla saat selvän käsityksen ihanneasiakkaidesi tarpeista.
