Miten rakennat menestyvän Facebook-mainonnan strategian?

Luo yrityksellesi tehokas Facebook markkinoinnin strategia

Facebook-mainonta ilman toimivaa strategiaa on kuin lähtisit soutamaan ilman airoja: Annat vain virran viedä mukanaan ja katsot passiivisena minne päädyt, vai päädytkö mihinkään.


Kannattava ja myyntiä tuova Facebook-markkinointi ei ole yksi yksittäinen kampanja, vaan pidempi prosessi. Tämän asian jätät mitä luultavimmin huomioimatta ja lopetat mainostamisen Facebookissa heti alkuunsa, jos yksittäinen mainoskampanja ei tuonut sinulle niitä tuloksia joita odotit.

Yleisin virhe Facebook-mainonnassa

Yksi yleisimmistä virheistä jonka yrittäjät tekevät Facebook-mainonnan kanssa on nimittäin kärsimättömyys ja sitoutumisen puute. Kampanjat lopetetaan turhan aikaisin kun heti ei alkanut tulla tuloksia, eikä malteta testata ja etsiä oikeaa kohderyhmää ja oikeanlaista viestintätapaa heille. Tai sitten ajatellaan, että mainontaan pitäisi olla käytettävissä niin paljon rahaa, ettei se ole itselle mahdollista.

Haluan nyt heti alkuun oikaista yhden yleisen harhaluulon Facebook-markkinoinnista:

Onnistunut Facebook-mainonta EI ole yhtä kuin iso mainosbudjetti.


Facebook-markkinoinnissa eivät menesty ne joilla on suurin mainosbudjetti, vaan paljon paljon todennäköisemmin ne, joilla on timanttiseksi hiottu strategia. Jos olet valmis rakentamaan strategian, joka tuottaa tuloksia sinulla, olet tullut oikeaan paikkaan!

Strategiaan kuuluu aina tavoitteiden määrittely ja niin se on myös Facebook-markkinoinnin strategian osalta. Sinun tulee ensin määritellä, mitkä ovat yrityksesi tärkeimmät tavoitteet ja sitten miettiä, kuinka saat Facebook-mainokset tukemaan tavoitteesi saavuttamista.


Facebook-mainontaa voidaan käyttää tukemaan kolmentyyppisiä tavoitteita:

  1. Luottamuksen rakentaminen potentiaalisiin asiakkaisiin

  2. Yleisön kasvattaminen

  3. Myynnin lisääminen

Näihin eri vaiheisiin tarvitset erityyppisiä mainoksia, jotta ne puhuttelevat ostoprosessin eri vaiheissa olevia asiakkaita. Tässä kirjoituksessa perehdymme siihen, kuinka tunnistat nämä eri vaiheissa menevät asiakkaat ja miten lämpömittari liittyy asiaan...

Lämpömittarin avulla saat taattuja tuloksia

Miten lämpömittari liittyy Facebook-markkinointiin?”, varmaan mietit nyt. Joten annahan kun selitän…


Lämpömittari ja Facebook-mainonta voi kuulostaa hullulta yhdistelmältä, mutta asia on oikeastaan hyvinkin yksinkertainen: Sinun on tiedettävä minkä asteiselle yleisölle mainontaa teet, jotta pystyt saamaan tuloksia.


Olen huomannut, että Facebookissa toimii samat lainalaisuudet kuin ihmisten elämässä.

Esimerkiksi, et pyydä kadulla vastaantulevaa tuntematonta ihmistä menemään kanssasi naimisiin (toivottavasti!). Todennäköisesti pyydät ihastuksesi kohdetta ensin kahville, mistä alkaa teidän kahden tutustumisprosessi. Vasta siinä vaiheessa pyydät häntä menemään kanssasi naimisiin, kun olette tutustuneet kunnolla ja luotatte toisiinne.

Nämä sanat säästetään yleensä ensitapaamista myöhemmmäksi

Nämä sanat säästetään yleensä ensitapaamista myöhemmmäksi

Sama pätee Facebookissa. Mainokset eivät toimi, jos niissä pyydetään asiakasta heti ostamaan, vaikka yritys ei ole hänelle vielä edes tuttu. Suorat myyntiehdotukset kyllä toimivat, mutta ei sellaiselle yleisölle, joka ei tunne sinua.

Mietit varmaan: "No miten tämä nyt sitten toimii käytännössä?"


Strategialla on monta nimeä, mutta itse kutsun sitä Lämpömittari-strategiaksi. Kohdeyleisösi jaetaan kolmeen ryhmään käyttäen apuna mielikuvaa lämpömittarin asteikosta:

 
Voit jakaa potentiaaliset asiakkaasi kolmeen eri “lämpö” kategoriaan heidän ostovalmiutensa mukaan

Voit jakaa potentiaaliset asiakkaasi kolmeen eri “lämpö” kategoriaan heidän ostovalmiutensa mukaan

 
  • Kylmä: Potentiaaliset asiakkaat, jotka eivät tunne sinun yritystäsi.

  • Lämmin: Potentiaaliset asiakkaat, jotka tietävät sinut, kuluttavat sisältöjäsi ja mahdollisesti jo luottavat sinuun, mutta eivät ole vielä valmiita ostamaan sinun tuotteita tai palveluita.

  • Kuuma: Potentiaaliset asiakkaat, jotka luottavat sinuun ja ovat todella kiinnostuneita palveluistasi tai tuotteistasi. Kuumaan kohderyhmään kuuluu myös nykyiset asiakkaat, jotka jo käyttävät tuotteitasi tai palveluitasi.


Jokainen kohderyhmä vaatii erilaista taktiikkaa ja erilaisia mainoksia, jotta pystyt kannattavasti tekemään Facebook-markkinointia. Tämän kirjoituksen päätavoite on saada sinulle ymmärrys siitä, millä strategialla mainostat näille eri lämpöalueille kuuluville asiakkaille. Kun hallitset menetelmän, voin luvata että uusien potentiaalisten asiakkaiden määrä lähtee sinulla eksponentiaaliseen kasvuun!


Tämän kirjoitus opettaa sinulle täydellisen Facebook-markkinointistrategian kaavan, joka menee yksinkertaistettuna näin:

  • Myyntiprosessin alussa on potentiaalinen asiakas, joka ei ole kuullut yrityksestäsi, brändistäsi tai tuotteestasi.

  • Prosessin aikana hän oppii tuntemaan yritystäsi. Asiakas oppii tykkäämään yrityksestäsi ja luottamaan tarjoamiisi ratkaisuihin.

  • Hän alkaa ymmärtämään, että sinä pystyt ratkaisemaan hänen ongelmansa.

  • Hän alkaa haluamaan tarjoamaasi ratkaisua hänen ongelmaansa. Lopulta asiakas ostaa tuotteesi tai palvelusi.


Hienointa tässä on se, että pystyt käyttämään Facebook-mainontaa tämän prosessin jokaisessa vaiheessa. Joten eiköhän aleta kurkistamaan mitä Lämpömittari pitää sisällään.

Kylmä yleisö

Kylmä yleisö koostuu potentiaalisista asiakkaista, jotka eivät ole vielä kuulleet yrityksestäsi tai palveluistasi mitään. Heillä on jokin ongelma tai halu, jonka sinä pystyt ratkaisemaan. Se voi olla esimerkiksi uusien asiakkaiden hankkiminen, osaamisen kasvattaminen jostakin aiheesta, lihasmassan kasvattaminen tai terveellisemmän ruokavalion omaksuminen. Se riippuu täysin siitä millä markkinoilla sinun yrityksesi toimii.


Esimerkiksi omat asiakkaani yleensä haluavat (halu) saada lisää uusia asiakkaita tai ymmärtää, mitä he tekevät väärin nykyisessä markkinoinnissaan (ongelma). Jotta voit tehdä oikeanlaista, asiakkaitasi puhuttelevaa Facebook-mainontaa, sinun on tiedettävä mitä asiakkaasi haluavat tai mihin ongelmaan he etsivät ratkaisua.


Kun tiedät asiakkaasi tarpeen, on sinun tehtäväsi osoittaa pystyväsi tarjoamaan siihen ratkaisua ja tämän pystyt tekemään Facebook-mainonnan avulla. Tarvitset kuitenkin strategian, joten katsotaan seuraavaksi mikä se on kylmälle yleisölle mainostettaessa.


Strategia kylmän yleisön Facebook-mainoksiin

Tässä mainonnan ensimmäisessa vaiheessa pääosassa on potentiaalisten uusien asiakkaiden tavoittaminen sekä kiinnostuksen herättäminen ja luottamuksen rakentamisen alkaminen.

Mistä sitten löydät mainoksellesi sopivia kylmiä kohdeyleisöjä?

  1. Käytä Facebookin kohderyhmän rajausta ja rajaa yleisö kiinnostuksen kohteiden, toiminnan sekä demografiatietojen perusteella

  2. Tee kaksoisolentokohderyhmiä (lookalike audiences) esimerkiksi blogisi kävijöistä, sähköpostilistastasi tai Facebook-sivuusi sitoutuneista ihmisistä


Tavoitteesi mainostaessasi kylmälle yleisölle on:

  • Osoittaa asiakkaalle, että ymmärrät hänen ongelmansa ja tiedät miten se ratkaistaan.

  • Aloittaa luottamuksen rakentaminen uuden potentiaalisen asiakkaan kanssa.


Tämä onnistuu helpoiten ohjaamalla Facebook-mainoksilla asiakkaat blogiisi lukemaan juuri heitä varten kirjoitettua artikkelia tai laskeutumissivulle lataamaan sisältöä, jonka olet heille tehnyt.


Blogin tavoitteena on auttaa asiakasta ratkaisemaan hänen ongelmansa ja rakentaa luottamusta hänen kanssaan. Paras tapa rakentaa luottamusta on jakaa kaikki tietämäsi asiakkaan ongelman ratkaisemiseksi.


Nyt mahdollisesti mietit, että "Miksi kukaan sitten ostaisi minulta mitään, jos kerran jaan kaiken tietoni ilmaiseksi?"


Se on hyvä kysymys, mutta jokaisen asiakkaan ongelma on kuitenkin yksilöllinen, joten asiakkaasi tarvitsevat varmasti sinulta muutakin apua kuin ilmaisia blogiartikkeleita ja muita sisältöjä. Tämä on oma kokemukseni ja samaa olen todistanut useilla asiakkaillani sekä monilla bloggaajilla, joita seuraan.


Yleensä blogit tarjoavat melko pintapuolista sisältöä asiakkaiden avuksi, joka ei loppujen lopuksi auta asiakasta ollenkaan tai auttaa vain pääsemään alkuun. Kannattaa pitää se aina mielessä, että haluatko asiakkaiden pitävän sinua markkinoiden parhaana asiantuntijana, joka haluaa auttaa asiakkaitaan saamaan tuloksia vai sellaisena yrittäjänä tai yrityksenä, joka kirjoittaa pintapuolista blogia? Itse olen valinnut tarjota mahdollisimman syvällistä tietoa blogissani, ja kannustan sinuakin tekemään niin.


Laskeutumissivun tavoite on saada asiakas liittymään sähköpostilistallesi, jonka avulla pystyt aloittamaan säännöllisen yhteydenpidon asiakkaan kanssa. Laskeutumissivulla on tarkoitus jakaa jotakin ladattavaa sisältöä, joka auttaa asiakasta ja jonka avulla saat hänet jättämään sinulle sähköpostiosoitteen. Ladattava sisältö voi olla opas, tarkistuslista, kattava blogiartikkeli, video... Oikeastaan mitä tahansa, kunhan sillä on arvoa asiakkaalle.


Kylmän yleisön ohjaamisessa laskeutumissivulle on hyvä ottaa se huomioon, että he eivät välttämättä ole vielä innokkaita antamaan sähköpostiosoitettaan yritykselle jota eivät tunne. Siksi voi olla parempi ohjata kylmää liikennettä ensin blogikirjoitukseen ja sitten blogissa käynyttä, lämpimämpää liikennettä laskeutumissivulle.


Vaikka laskeutumissivulle ohjaaminen Facebook-mainoksilla toimii ehkä enemmän lämpimään yleisöön, kannattaa sitä silti kokeilla myös kylmille yleisöille. Tällöin maksuton “lahjus” kannattaa pitää hyvin helposti kulutettavana, eli esimerkiksi melko lyhyt ladattava opas riittää.


Alla esimerkki kylmälle yleisölle suunnatusta mainoksesta. Tässä mainoksessa Holvi tarjoaa kiinnostavaa tietoa blogipostauksen muodossa yrityksen perustamista ajatteleville.

 
Esimerkki kylmälle yleisölle suunnatusta Facebook-mainoksesta

Esimerkki kylmälle yleisölle suunnatusta Facebook-mainoksesta

 

Lämmin yleisö

Lämmin yleisö koostuu ihmisistä, joille olet jo jonkin verran tuttu ja olette jo ehtineet hieman rakentaa yhteyttä ja luottamusta. He eivät kuitenkaan ole vielä valmiita ostamaan sinulta, vaan vaativat vielä “lämmittelyä” ennen ostopäätöksen tekemistä.


Lämmin yleisö on lukenut hieman tai jonkin verran blogiasi, vieraillut kotisivuillasi/verkkokaupassasi tai he ovat Facebook-sivusi tykkääjiä. Myös sähköpostilistallasi vähän aikaa olleet voivat kuulua lämpimään yleisöösi.

Strategia lämpimän yleisön Facebook-mainoksiin

Toisessa Facebook-mainonnan vaiheessa pyritään pitämään potentiaalisen asiakkaan mielenkiinto, kasvattamaan luottamusta sekä johdattamaan prospektia eteenpäin kohti lopussa tulevaa myyntiä.

Mistä löydät sopivia lämpimiä yleisöjä?

  1. Voit luoda mukautettuja yleisöjä kotisivuillasi tai jollakin tietyllä sivulla vierailleista ihmisistä

  2. Voit luoda mukautetun kohderyhmän sähköpostilistastasi

  3. Voit luoda kohderyhmän Facebook-sivusi tykkääjistä tai kaikista niistä ihmisistä, jotka ovat sitoutuneet sivuusi jakamalla, kommentoimalla tai reagoimalla mihin tahansa postaukseesi tai mainokseesi.

Jos haluat tietää kuin luot mukautettuja kohderyhmiä, lukaise edellinen kirjoitukseni Facebook-pikselistä tästä >>

Tavoitteesi mainostaessasi lämpimälle yleisölle on:

  • Pitää itsesi heidän mielessään ja rakentaa luottamusta

  • Saada heidät jättämään sähköpostiosoitteensa

  • Voit myös esitellä ja esimyydä tuotettasi sekä purkaa asiakkaan epäilyksiä ja myynnin esteitä


Lämpimälle yleisölle kannattaa mainostaa esimerkiksi blogikirjoituksia, joista he voisivat olla kiinnostuneita luettuaan jonkun aikaisemman kirjoituksesi. Näin saat tarjottua heille lisää kiinnostavaa materiaalia ja samalla pidettyä itsesi heidän muistissaan.


Toinen hyvä vaihtoehto on mainostaa lämpimälle yleisölle (joka ei vielä kuulu sähköpostilistallesi) liittymislahjaa, jonka he saavat liityttyään listallesi. Lämmin yleisö on kylmää yleisöä otollisempi antamaan sinulle sähköpostiosoitteen, jolloin saatat saada tästä yleisöstä parempia tuloksia kuin samanlaisen kampanjan toteuttamisesta täysin kylmälle yleisölle.


Alla esimerkki lämpimälle kohdeyleisölle suunnatusta mainoksesta. Tässä mainoksessa tarjotaan mahdollisuutta liittyä ilmaiseen koulutukseen, todennäköisesti antamalla vastineeksi sähköpostiosoitteen.

 
Esimerkki lämpimälle yleisölle suunnatusta Facebook-mainoksesta

Esimerkki lämpimälle yleisölle suunnatusta Facebook-mainoksesta

 


Kuuma yleisö

Kuuma yleisö tuntee sinut ja tarjoamasi tuotteen tai palvelun ja luottamus on jo syntynyt teidän välille. He ovat kaikkein otollisinta yleisöä ostamaan, kunhan heitä muistutetaan asiasta Facebook-mainosten avulla. Heille voit siis myydä suoraan eli mainoksesi saavat tai oikeastaan niiden pitääkin kehottaa heitä ostamaan.

Strategia kuuman yleisön Facebook-mainoksiin

Prosessin viimeisessä vaiheessa olevat ihmiset ovat yleensä kaikkein halukkaimpia ostamaan, joten tässä vaiheessa tehtäväsi on antaa heille mitä he haluavat ja klousata kaupat.


Mistä löydät kuuman yleisösi?

Kuuma yleisö koostuu ihmisistä, jotka ovat vierailleet myyntisivullasi (tai verkkokaupassasi jollakin tuotesivulla), ehkä jopa useaan kertaan, mutta eivät ole vielä ostaneet.

Pystyt kohdentamaan mainoksesi juuri näille ihmisille, muistuttamaan heitä asiasta ja lisäämään kiireen tuntua tehdä lopullinen päätös. Näin varmistat sen, ettet menetä yhtäkään potentiaalista ostavaa asiakasta vain sen takia, etteivät he muistaneetkaan lopulta ostaa tuotetta jonka olisivat halunneet.

Tee mukautettu kohderyhmä sivustosi (tai jonkin tietyn sivun) liikenteestä ja sulje kohderyhmästä pois ne ihmiset, jotka ovat käyneet kiitossivullasi (=sivu jonne päädytään ostamisen jälkeen). Näin et näytä mainostasi turhaan jo ostaneille asiakkaille.

Tavoitteesi mainostaessasi kuumalle yleisölle on:

  • Muistuttaa tuotteesi olevan heille paras ratkaisu

  • Pyrkiä lisäämään kiireen tuntua vauhdittamaan ostopäätöstä

  • Antaa viimeinen “tuuppaus” kohti ostoa esim. näyttämällä heille muiden tyytyväisten asiakkaidesi antamia suosituksia jne.


Tässä kuumalle yleisölle suunnatussa mainoksessa myydään maksullista jäsenyyttä ja kerrotaan aikarajoitetuista bonuksista, millä lisätään kiireen tuntua. Lisäksi kerrotaan muista tyytyväisistä asiakkaista.

 
Esimerkki kuumalle yleisölle suunnatusta Facebook-mainoksesta

Esimerkki kuumalle yleisölle suunnatusta Facebook-mainoksesta

 


Sinun vuorosi

Nyt on sinun vuorosi ryhtyä toimiin tavoittaaksesi oman yleisösi näissä myyntiprosessin eri vaiheissa. Mieti, millaista strategiaa voisit käyttää tavoittaaksesi Facebook-mainoksilla ne potentiaaliset asiakkaat, jotka eivät vielä tunne sinua ja kuinka johdatat heitä ensin lämpimäksi yleisöksi ja sitten kuumaksi, ostovalmiiksi yleisöksi.

Suosittelen myös lukemaan edelliset Facebook-mainontaa käsittelevät kirjoitukseni: Ensimmäisessä opetin kuinka tulet tutuksi Facebookin mainosten hallinta -työkalun kanssa ja toisessa kerroin miten saat pikseli käyttöösi ja teet sen avulla erilaisia tehokkaita kohderyhmiä mainoksiasi varten.

Tästä kirjoitukseen Facebookin mainosten hallinta-työkalun käytöstä >>

Tästä kirjoitukseen, jossa käsitellään Facebook-pikselin hyödyntämistä >>