Vaikuttaminen vs. Suostuttelu
Tämä teksti on alun perin julkaistu Levollinen nettibisnes -uutikirjeeni tilaajille. Jos haluat saada tällaisia viestejä sähköpostiisi, tilaa täältä ilmainen uutiskirje.
Opin liian myöhään yhden tärkeimmistä asioista markkinoinnissa. Koska oppi tuli kantapään kautta.
Niin kai se vähän menee, että parhaimmat opit elämässä tulevatkin yrityksen-ja-erheen kautta. Mutta onneksi nyt ymmärrän asioita paremmin. Ja pystyn auttamaan asiakkaitani myymään juttujaan jopa 50… 100… tai jopa 200 % enemmän kuin aiemmin.
Mistä puhun? Se selviää pian… sitä ennen lyhyt tarina, jotta ymmärrät kontekstin.
Olipa kerran…
Päivä, joilloin poskiini nousi “pientä” lämpöä. Okei, jos olisin nähnyt itseni peilistä, naamani olisi hehkunut tulipunaisena (ainakin siltä se tuntui)...
”AI KAMALA…!!”, huusin mielessäni. Välillä piti melkein laittaa kättä silmien eteen pystyäkseni lukemaan eteenpäin.
Olin juuri saanut analysoitua asiakkaalleni tekemäni myyntitunnelin vuodelta 2020. Myyntitunnelissa ei sinänsä ollut mitään vikaa.
Olihan sitä käytetty jo useampaan kertaan. Ja asiakkaan myyntistatsit olivat kivasti kohonneet. Eli ei siinä mitään. Ja asiakaskin oli ihan tyytyväinen. Tai näin oletin, koska ainakaan hän ei sanonut minulle, etteikö olisi. Mutta, mutta…
Tulokset tulivat ehkä piiiikkasen väärällä tyylillä. Tai ei ainakaan sellaisella, jota näin 3 vuotta myöhemmin edustan. Sillä melkein koko myyntitunneli pursusi erilaisia suostuttelutekniikoita:
Aikarajat, valtavat bonuspinot, aggressiivinen klousaaminen, suuret lupaukset, jne. EIKÄ yhden yhtä suhdetta rakentavaa elementtiä.
Ei siis ehkä ihme, ettei asiakkaani koskaan sanonut mitään (hyvää tai huonoa) kokoamastani myyntitunnelista. Koska ei siinä näin jälkikäteen katsottuna varsinaisesti ollut kehumista (siitäkin huolimatta, vaikka se tuottikin kauppaa).
Äläkä ymmärrä väärin. En yritä nyt sanoa: ”ÄLÄ KOSKAAN KÄYTÄ AIKARAJOJA TAI ANNA KAUPAN PÄÄLLISIÄ, TMS!”
En.
Käytänhän niitä itsekin koko ajan. Ja autan parhaillaankin erästä ihanaa nettiyrittäjää kokoamaan seuraavaan lanseeraukseen Lumoavaa tarjousta.
Ja kyllä. Tarjous sisältää bonuksia. Ja kyllä. Tarjous on aikarajaan sidottu. Kuten jo aiemmin tässä tekstissä puhuinkin: Ongelma ei ole niinkään taktiikoissa – vaan ajattelutavassa.
Ja nyt puhun erityisesti vaikuttamisen ja suostuttelemisen erosta.
Nimittäin, harva erottaa näitä toisistaan. En erottanut minäkään. Mutta perehdyttyäni asiaan syvemmin… näillä kahdella onkin aika merkittävä ero. Vaikuttaminen on hyvin eri asia kuin suostutteleminen. Vaikuttaminen on enemmänkin vetovoimaista… kun taas suostuttelu on työntämistä.
Vaikuttamalla vedät (oikeanlaisia) prospekteja maailmaasi. Vähän samalla tavalla kuin hyvät kirjat ja elokuvat imaisevat mukaansa. (Muutamia mainitakseni: Star Wars, Taru Sormusten Herrasta, Harry Potter – ah, näihin voi aina luottaa!)
Vaikuttaminen on myös karsimista. Erityisesti sellaisten ihmisten karsimista, joita et pysty tuotteillasi tai palveluillasi auttamaan.
Kun taas suostutteleminen on tietyn toiminnan maksimointia. Vähän kuin yrittäisit myydä juttuasi jokaikiselle vastaantulijalle (kyllä, katson teitä ständimyyjät 👁). Siksi useimmat kääntyvät melkein kannoillaan, kun nälkäinen ständimyyjä lähestyy kynä naksuen.
Eihän varmaan monikaan tekisi niin, jos heillä olisi juuri nyt tarvetta uudelle netti- tai sähkösopimukselle, vai mitä? Vaikuttaminen taas on vetovoimaisempaa, koska silloin katsot maailmaa asiakkaasi silmin:
Mitä prospektini PITÄÄ tietää ja oivaltaa ENNEN kuin hän on valmis ostamaan?
Siksi vaikuttaminen onkin kuin silta prospektisi ja tarjouksesi välissä.
Ja kun prospektisi on itse valmis nappaamaan tarjouksesi… silloin voit käyttää (eettisesti) aikarajoja, antaa bonuksia, jne. Koska me ihmiset olemme maailman mestareita viivyttelyssä. Siksi jokainen meistä tarvitsee pientä tönäisyä päätöksen teolle. Ei siinä mitään.
Mutta suostuttelu taas on tätä: MITÄ minun (yrittäjänä) PITÄÄ tehdä, jotta saan ihmiset OSTAMAAN!?
Ja tämä ero vaikuttamisen ja suostuttelun välillä on tärkeää ymmärtää. Koska muutoin helposti laitamme suostuttelumoodin päälle (varsinkin jos kauppa ei käy). Lisää alennuksia, lisää aikarajoja, ja huudamme “TÄMÄ EI TOISTU KOSKAAN!”.
Ja prospektisi alkavat kaikkoamaan luotasi… antavat huonoja palautteita… lähettävät ikäviä viestejä. Koska…
Ihmiset eivät halua tulla myydyiksi. Mutta he haluavat kyllä ostaa juttuja.
Siksi kun vaikutat, prospektisi “myyvät” itse itselleen.
Esimerkiksi: Tilasin hetki sitten Nansolta uuden neuleen – kiitos Sara Ticklen vaikuttamisen. Sara istui samainen nuttu päällä jossain kuvassaan. Ja ai hitsi, se vaate näytti kivalta (ja Sara tietty myös). Pari päivää myöhemmin… tilasin itsellesi saman neuleen.
Ei ollut aikarajoja. Sara ei lähetellyt minulle DM:iä klousatakseen kauppoja. Myin itse itselleni idean neuleesta. Mutta tällainen vaikuttaminen ei onnistu yhdessä yössä. Se vaatii auktoriteetin (onpa muuten boooring sana…) rakentamista.
Kuivahkossa – mutta erittäin tunnetussa – kirjassaan ”Vaikutusvalta” (Influence) vaikuttamista koko elämänsä tutkinut professori, Robert Cialdini, kertoo vaikuttamisen alkavan suhteestasi ihanneasiakkaisiisi. Ja tällä Cialdini tarkoittaa: Näkevätkö asiakkaasi sinut auktoriteettina vai eivät?
Jos ei… sinulla ei juuri ole vaikutusvaltaa. Ja jos taas kyllä, silloin vaikutat ihanneasiakkaisiisi. Esimerkiksi kaksi ihmistä voi sanoa täysin saman asian. Mutta silti toisen sanomalla on enemmän painoarvoa.
”Karoliina on Suomen paras Facebook-mainostaja” -Jenni Haukio, Suomen presidentin puoliso
”Karoliina on Suomen paras Facebook-mainostaja” -Katariina, rakas siskoni
Esimerkit ovat tietysti täysin tuulesta temmattuja – mutta havainnollistavat näiden kahden auktoriteetin merkittävän eron (vaikka molemmat sanovat täysin samaa).
Miten sitten rakentaa auktoriteettiä?
Ennen kuin kerron sen… haluan käsitellä yhden harhakuvitelman alta pois:
Sinun ei tarvitse olla maailman paras siinä mitä teet. Luulin itse aloittaessani yrittäjänä, ettei minulla ole mitään auktoriteettiä.
Mutta se ei pitänyt paikkaansa. Ajattelin asiaa vain minun näkökulmastani… enkä asiakkaideni.
Koska kuten jo sanoin hetki sitten: Vaikuttaminen on maailman katsomista asiakkaan silmin. Eikä toisin päin. Minun olisi pitänyt palvella ensiksi. Eikä yrittää myydä.
Koska silloin asiakkaani olisivat nähneet minut luotettuna neuvonantajana… sen sijaan, että olen vain heidän kukkarolla. Asiakkaasi pitää luottaa, että autat heitä tekemään oikeita päätöksiä. Ei väliä myytkö fyysisiä tuotteita, palveluita tai digituotteita.
Ja luottamus syntyy tunnustamalla ensiksi omat heikkoudet.
Ihmisiä kiehtoo enemmän antisankarit kuin sankarit. Me samaistumme helpommin ihmisiin, jotka eivät ole täydellisiä.
Liian usein kuitenkin peittelemme heikkouksiamme. Ja yritämme turhaan esittää osaavampaa kuin olemme. Kun taas myöntämällä ”heikkoutesi” – saisit prospektiesi suojamuurit laskeutumaan nopeammin. Ja silloin voit alkaa puhumaan hyvistä jutuista.
Kuten tein tässä viestissäkin. Myönsin virheeni. Ja nyt kerron hyvistä jutuista. AKA: annan sinulle NIIN paljon arvoa, että sinun on PAKKO ostaa minulta myöhemmin.
Okei, vitsi vitsi! (Vai oliko? 😉) Joka tapauksessa…
Auktoriteetti syntyy ajan kanssa tekemällä markkinoinnistasi arvokasta (enkä puhu nyt “vinkki vitosista”).
”Jos markkinointisi ei tarjoa arvoa – spämmäät. Ihan sama, mikä mediasi on.” –Sally Hogshead, yksi menestyneimmistä ja palkituimmista brändicopywritereistä
Muutoin vain varastat markkinoinnillasi tilaa muilta ja viet ihanneasiakkaidesi kallista aikaa. Paras tapa tarjota arvoa? Demonstroi.
Mitä enemmän demonstroit osaamistasi & tuotteesi arvoa… sitä enemmän auktoriteettisi kasvaa ihanneasiakkaidesi silmissä. Ja se tarkoittaa sinulle enemmän uusia tosifaneja, asiakkaita, tilaajia ja ostajia – vähemmällä suostuttelulla.
Esimerkki 1. Asiakkaani Iida demonstroi omaa osaamista podcastillaan. Kuuntelijamäärät kasvavat vuosi vuodelta. Ja joka lanseerauksessa Iida tekee enemmän kauppaa.
Sattumaako? Ei.
Esimerkki 2. Tony Robbinsista kertova Netflix-dokumentti. Melkein kahden tunnin mittainen pläjäys on pelkkää demonstrointia. Ja voisin veikata, että osallistujamäärät hänen tapahtumiinsa kasvavat vuosi vuodelta (pl. koronavuodet).
Kiitos simppelin, lähes kaksituntisen dokumentin (joka btw. kannattaa katsoa – ihan oppimismielessä).
Tämä viestikin on demonstroimista. Ja varsinkin jos luet tätä vielä. Joko auktoriteettini laskee silmissäsi (jolloin olen epäonnistunut demonstroinnissa)… tai sitten nousee (jolloin olen onnistunut).
Ei tämä sen vaikeampaa ole. Ja jos otat yhden asian bisnekseesi tästä viestistä… olkoon se seuraava ohjenuora: Palvele ensiksi - Taloudelliset tulokset seuraavat kyllä perässä.
Tällä tavalla lukuisat asiakkaanikin nauttivat levollisesta bisneksestä, joka…
… vetää puoleensa uusia, onnellisia asiakkaita – ilman jatkuvaa tuputusta.
… mahdollistaa vapaat illat & viikonloput. Koska ei tarvitse koko ajan miettiä, mitä narua pitäisi seuraavaksi vetää, jotta saisi kassan pohjaa täytettyä.
Tämä on mahdollista ihan jokaiselle. Mutta se vaatii töitä. Ja kun haluat aloittaa sen matkan tänään…
Nappaa ilmaiseksi paras työkaluni vaikuttamiseen: Myyntitarinakaava
Kun liityt nyt tuhansien muiden yrittäjien joukkoon Levollinen nettibisnes -uutiskirjeeni tilaajaksi… annan sinulle kiitoksena parhaimman työkaluni vaikuttamiseen: Myyntitarinoiden kaavan.
Kaava auttaa sinua vaikuttamaan ihmisiin – mikä tarkoittaa lisää uusia asiakkaita & tosifaneja bisnekseesi – ilman tuputtamista ja aggressiivisia markkinoinnin ninjatemppuja.
Voit käyttää sitä myös ideoidesi viestimiseen, suhteen rakentamiseen… no oikeastaan aina, kun haluat vaikuttaa ja rakentaa syvempää suhdetta nykyisiin ja tuleviin asiakkaisiisi.
Saat myyntitarinakaavani käyttöösi klikkaamalla vain syöttämällä tietosi alapuolelle. Lähetän sen jälkeen kaavan sinulle välittömästi.
