Sinisen meren strategiani verkkokurssin markkinointiin

***
Olen kirjoittanut tämän tekstin lisäksi myös toisen blogitekstin verkkurssien lanseeraukseen liittyen. Käy lukemassa periaatteeni menestyksekkäisiin verkkokurssilanseerauksiin täältä.
***

Oletko kuullut 40/40/20 -strategiasta? Ei haittaa, jos et ole. En ollut minäkään vielä muutama vuosi sitten. 

(Psst. Strategia ei ole minun keksintöni. Sen on keksinyt menestynyt yhdysvaltalainen suoramarkkinoija Ed Mayer. Olen tehnyt tästä 5+ vuoden kokemukseni & testaamisen pohjalta oman versioni. Kutsun sitä omaksi sinisen meren strategiakseni.)

Riisuttuna 40/40/20 -strategia tarkoittaa: 

1️⃣ Verkkokurssin markkinoinnissa 40 % menestymisestä riippuu siitä, kuinka hyvin tunnet asiakkaasi… ja miten hyvin kurssisi ratkaisee hänen tulenpolttavan ongelmansa.

2️⃣ Toiset 40 % verkkokurssisi myynneistä riippuu tarjouksestasi. Eikä tällä tarkoiteta alennuksia. Vaan kuinka lumoavan saat tarjouksestasi rakennettua asiakkaallesi.

3️⃣ Entäs loput 20 %? Niistä on vastuussa copywriting – aka. myyntitekstit – ja muu myyntitunnelisi visuaalisuus. 

Tällä strategialla olen tuottanut 5+ vuoden aikana asiakkailleni 14 684… 20 648… jopa 45 967 euroa myyntiä – viikoissa. 

Eikä myynnit ole kaikki kaikessa. Vaan asiakkaani ovat saaneet bisnekseensä uusia, onnellisia asiakkaita, jotka haluavat ostaa yhä uudelleen ja uudelleen asiakkaideni digituotteita. 

Sillä siihen, mitä näytän sinulle pian ei liity myyntitykitystä… aggressiivista mainontaa… tai mitään muitakaan markkinoinnin ninjatemppuja. 

Verkkokurssin markkinointiin ei tarvita ninjatemppuja

Minulle ja asiakkailleni tärkeintä verkkokurssien markkinoinnissa on luoda erinomainen kokemus ensi kosketuksesta alkaen. Mikä tarkoittaa: Asiakkaat luodaan jo ennen kuin raha edes vaihtaa omistajaa. Ja tähän tarvitaan ennen kaikkea luottamusta. 

Tiedän kuitenkin kokemuksesta, ettei verkkokurssien myyminen ole helppoa.

Mutta siitä voi tehdä helpompaa sinisen meren strategiallani. Eikä sinun silloin tarvitse tehdä samoja virheitä kuin minä olen tehnyt. Tai käyttää vuosia testaamiseen ja arvailemiseen. 

Joten ota parhaimmat palat strategiastani talteen: 

VAIHE 1: Voitollinen verkkokurssin markkinointi alkaa ihanneasiakkaasta

1. Ymmärrä yhtä ihanneasiakastasi. Ennen kuin teet mitään muuta, sinun pitää pystyä vastaamaan tähän sekunneissa: Kuka on yksi täydellinen ostaja verkkokurssillesi? 

Eikä ihanneasiakkaan ymmärtäminen tarkoita pelkkien iän, sukupuolen, asuinpaikan, ammatin, tulotason jne. listaamista – kuten monet ehkä luulevat. 

Näiden sijaan keskity asiakkaasi psykografisiin tietoihin: Millaisessa tilanteessa hän on? Mitä hän tuntee? Minkä asioiden kanssa kamppailee? Mistä haaveilee? 

Esimerkiksi: 

➡️ Myyt naisille verkkovalmennusta rasvanpolttoon. Jolloin ihanneasiakkaasi tilanne voisi olla: Haluaa pudottaa painoa, koska olo omassa kehossa ei ole hyvä. Eikä sitä helpota ihoon kirkkaanpunaiset painaumat jättävät housunkaulukset.

➡️ Myyt naisille verkkovalmennusta lihaksen kasvatukseen. Ihanneasiakkaasi tilanne muuttuu heti: Hän ei välitä painonpudotuksesta, vaan painoa saa tulla jopa lisää (kunhan lihas kasvaa). Ihanneasiakas jumittaa samojen painojen kanssa vuodesta toiseen … eikä mitään silmin nähtävää kehitystä näy. 

Huomaatko? Kaksi täysin erilaista tilannetta ja halua. Siksi verkkokurssisi markkinoinnin tulee nojautua näissä kahdessa skenaariossa täysin eri asioihin.

Mitä paremmin pystyt ymmärtämään yhtä ihanneasiakastasi – sitä enemmän uusia, onnellisia asiakkaita liittyy verkkokursseillesi. Piste. 

Heti kun ymmärrät ihanneasiakastasi… 

2. Ratkaise tulenpolttava ongelma. Tämä kulkee edellisen tilanteen kanssa pikkaisen limittäin. Mutta tämä on supertärkeä. Ja siksi korostan tätä: Verkkokurssisi pitää ratkaista tulenpolttava ongelma tai tarve. 

Miten sitten tiedät, onko ongelma tulenpolttava? Ota avuksi “vitamiinit ja särkylääkkeet” -ajatusmalli. 

Mieti: Haluaako ihanneasiakkaasi ratkaista ongelmansa välittömästi? 

Jos vastaus on ei – silloin sinulla on hyppysissäsi vitamiinia tarvitseva ongelma. Eli sellainen, joka on ‘ihan kiva’ saada ratkaistuksi… mutta ihanneasiakastasi ei niin haittaa, vaikka ongelmaa ei saisikaan ratkaistua. 

Mutta jos taas vastaus on kyllä – silloin olet osunut kultasuoneen. Koska ongelma aiheuttaa asiakkaasi elämässä jatkuvaa päänvaivaa. Ja silloin asiakas on myös valmis tarttumaan ratkaisuun heti – kuten päänsärkylääkkeeseen silloin kun oikein päätä  jyskyttää. 

Esimerkiksi: Kun autoin erästä osteopaattia löytämään hänen asiakkaidensa tulenpolttavan ongelman, nyt kyseinen osteopaatti saa parhaimmillaan verkkokurssillaan jopa 5-numeroisia myyntejä viikossa:

Bwt. Jyri on yhtiökumppanini (ja rakas puolisoni) – ettet hämmenny tästä.

Voiko sitten sellaista verkkokurssia, joka ei ratkaise tulenpolttavaa ongelmaa, myydä menestyneesti? 

Totta kai. Mutta se vaatii enemmän aikaa sekä ihanneasiakkaasi valmentamista markkinoinnilla. Siksi…

3. Aloita keräämään yleisöä jo tänään sähköpostilistalle. Sähköpostilista on jokaisen verkkokurssibisneksen kivijalka. Sähköpostimarkkinointi on kokemuksieni perusteella paras kanava rakentaa suhdetta ihanneasiakkaisiin. Koska kuten aiemmin sanoin: Onnelliset asiakkaat luodaan jo ennen kuin raha edes vaihtaa omistajaa. Ja kun sinulla on luottamussuhde rakennettuna yleisöösi, myymisestä tulee oikeastaan tarpeetonta. 

Plus – sähköpostimarkkinointi on paras tapa valmentaa kurssisi tarjoamasta muutoksesta – varsinkin, jos kurssisi ei ratkaise tulenpolttavaa ongelmaa.

(Bonusvinkki: Sähköpostilista antaa myös suojaa sinulle mainonnan kulujen nousua tai somejättien algoritmimuutoksia vastaan. Koska sinä omistat listasi, toisin kuin sometilisi.)

Joka tapauksessa… pelkkä yleisö ei vielä riitä voitolliseen verkkokurssin markkinointiin. Joten mennäänpä eteenpäin.

VAIHE 2: Verkkokurssin myynnin sydämenä sykkii lumoava tarjous

4. Valitse sopiva lähestymiskulma verkkokurssin markkinointiin. Käytä hetki miettiäksesi: Mikä tämän verkkokurssin markkinoinnin tavoite on? 

Lähestymiskulmia tähän on oikeastaan kaksi: 

1️⃣ Sisäänheitto-strategia: Verkkokurssin markkinoinnin tavoitteena on kasvattaa asiakaslistaa +/- 0 tuotolla. Eli tämän strategian tavoite ei sovi voittojen maksimointiin. 

Tällä strategialla pyydät ihanneasiakkaitasi ottamaan ensimmäisen (matalan kynnyksen) askeleen maailmaasi. Siksi tähän strategiaan sopii parhaiten edullisten 27-47 euron kurssien myynti. 

Esimerkiksi: Minun Tarinamyyntikone-valmennukseni on “sisäänheittokurssi” minun maailmaani. En yritä saada sillä voittoa. Vaan pyrin vain kattamaan sähköpostilistaan menevät kulut. 

2️⃣ Voittojen lunastus -strategia: Kun olet saanut ihanneasiakkaasi sähköpostilistallesi ja jopa myytyä hänelle jonkin edullisemman verkkokurssin – seuraavaksi pystyt myymään kalliimpia 100-1000+ euron kursseja / valmennuksia esimerkiksi lanseerauksilla. 

Paras osuus? Kaikki nämä myynnit ovat voittoa, koska sinun ei välttämättä tarvitse tässä vaiheessa käyttää rahaa maksulliseen mainontaan. 

Seuraavaksi… 

5. Keskity yhteen lupaukseen (aka. muutokseen). Kaiva verkkokurssistasi esiin yksi merkittävin hyöty ihanneasiakkaallesi. Keskity siihen kaikessa verkkokurssisi markkinoinnissa. 

Parhaimpia lupauksia ovat uskottavat lupaukset. Monet astuvat siihen ansaan, että hypetetään “nappia painamalla” -ratkaisuja. Mutta pahimmillaan tällaiset lupaukset vain nakertavat brändiäsi ja houkuttelevat kurssillesi vääränlaisia asiakkaita. Ja vääränlaiset asiakkaat yleensä ovat niitä, jotka pyytelevät rahojaan takaisin. 

Lupausten pitäminen uskottavina auttaa sinua houkuttelemaan oikeanlaisia ihmisiä verkkokurssiesi pariin. Näin asiakkaasi saavat todellista apua kurssistasi… antavat jopa ylistävää palautetta… ja ostavat sinun valmennuksia uudelleenkin. 

Lupaus tiedossa? Hyvä. Seuraavaksi…

6. Päätä yksi ominaisuus/ratkaisu, joka mahdollistaa lupauksen. Suomalaiset rakastavat luetella kaikki ominaisuudet, joita tuotteessa on. Ei hyvä. Kuten olen jo sanonut ja sanon vielä monta kertaa: Selkeys, selkeys, selkeys. 

Siksi keskittymällä yhteen ominaisuuteen tai ratkaisuun, joka tarjoaa lupauksen, pidät myyntiargumenttisi selkeänä. Tässä esimerkki: 

❌ Huono: Facebook-mainonnalla & Facebookin algoritmisäädöillä [kaksi ominaisuutta] voit saadaa lisää asiakkaita. 

✅ Parempi: Facebook-mainonnalla [yksi ominaisuus] voit saada lisää kauppaa. 

Mutta mitä jos kilpailijasi tarjoaa samanlaista ratkaisua (esimerkiksi Facebook-mainontaa)? Mennään siihen seuraavaksi… 

7. Uniikki mekanismi. Lähes jokainen asiakkaasi on todennäköisesti kokeillut eri ratkaisuja ennen sinun verkkokurssiisi törmäämistä. Tai vähintään nähnyt muiden vastaavia kursseja tai palveluita. Siksi sinun pitää pystyä vastaamaan: Miten sinun ratkaisusi on erilainen? 

Ja paras tapa tehdä tämä on löytää sinun uniikki tapasi tuottaa tuloksia (aka. uniikki mekanismi). Tarkoittaen: Millä eri tavalla sinun ratkaisusi tuottaa asiakkaallesi luvattuja tuloksia? Mitä teet eri tavalla? Mitä vaiheita sinun ratkaisussasi on? 

Tässä yksi esimerkki fysioterapeutin uniikista mekanismista:

Selkäkipuun kursseja löytyy pilvin pimein. Siksi minun piti asiakkaani kanssa miettiä, miten hän tekee asiat eri tavalla. Ja löysimme parin vaiheen rentoutusmenetelmän.

Rentoutus Protokolla auttaa ensiksi selkäkipuista rentouttamaan (tämä poistaa selkäkivun) alaselkäänsä – ennen kuin sitä aloitetaan vahvistamaan (tämä pitää selkäkivun tiessään). 

8. Arvon pinoaminen. Tarjous on kaikista tärkein osa verkkokurssisi myyntiä. Ilman lumoavaa tarjousta… asiakkaillasi ei ole juurikaan syytä tarttua kurssiisi. 

Rakenna tarjouksesi siten, että ratkaisuasi on helppo käyttää ja olet tehnyt asiakkaalle mahdollisimman paljon valmiiksi, jotta hän saa nopeasti tuloksia. Asiakkaasi eivät osta lisää tietoa. Vaan asiakkaasi haluaa tuloksia ilman hämmennystä tai monimutkaisia kaavoja. 

Bonustipsi: Lisää tarjouksesi arvontuntua antamalla ilmaisia bonuksia verkkokurssillesi. Mutta älä anna mitä tahansa bonuksia. Parhaimpia ovat sellaiset, joita asiakkaasi voi käyttää kurssisi jälkeen pitääkseen tuloksia yllä tai parantaakseen niitä. Tämä lisää myös verkkokurssisi pitkäikäisyyttä asiakkaasi silmissä. 

9. Ristiinmyynnit / lisämyynnit. Lisämyynnit (eng. upsell) ovat paras tapa kasvattaa asiakkaasi ostoksen arvoa. Liian monet yrittävät myydä verkkokurssejaan 39 eurolla ja tehdä sillä voittoa. Mutta jo pelkästään lisäämällä lisämyyntejä ostoksen jälkeen pystyt kasvattamaan asiakkaasi ostoksen arvoa ja tuottoa jopa 48 prosentilla – kuten eräälle asiakkaalleni kävi: 

Kuvakaappaus asiakkaani Clickfunnels-tililtä: Euromääräisesti asiakkaani myynnit kohosivat 48 % kahdella lisämyynnillä (ylösmyynti – tiedän, huono suomennos – nimellä kuvakaappauksessa)

Toisin sanoen: Jos asiakkaasi ostavat 100 eurolla kurssiasi, 48 % oston arvon kohotus tuottaa sinulle 148 euroa myyntiä. 

Kummat myynnit ottaisit mielummin: 100 euroa per kurssi vai 148 euroa per kurssi? Ero ei kuulosta näin merkittävältä. Mutta 100 kappeleen myynnissä se alkaa jo tuntua: 10 000 euroa vs. 14 800 euroa. 

Nyt kun tarjous on paketissa … loppu helpottuu: Sinun tarvitse nimittäin olla loistava myyntitekstinikkari pystyäksesi myymään kurssiasi. Koska suhde asiakkaisiisi ja lumoava tarjous hoitavat jo suurimman osan myymisestä. 

Pari asiaa on kuitenkin hyvä huomioida myyntitekstien kirjoittamisessa…

VAIHE 3: Myynticopy on silta asiakkaasi nykyhetkestä muutokseen

10. Keskity myynticopyssa asiakkaan maailmaan - eikä siihen mitä SINÄ haluat sanoa. Liian monet tekevät sen virheen, että yrittävät tuputtaa omaa agendaansa asiakkaille. Vaikka loppujen lopuksi asiakkaasi miettivät aina: “Mitä tässä on minulle?” 

Joten jos et pysty vastaamaan tähän kysymykseen koko myynticopysi ajan, asiakkaasi klikkailevat salamana pois myyntisivuiltasi tai sähköposteistasi. 

Kun taas pysyt asiakkaasi maailmassa – olet turvassa. Ja asiakkaasi haluavat melkein ahmia myyntisivusi kuin koukuttavimmat Netflix-sarjat. Ja lopulta painaa “OSTA NYT” -nappia. Tästä syystä… 

11. Älä pelkää käyttää pitkiä myyntisivuja. Ei kannata miettiä onko myyntiteksti liian pitkä. Mieti enemmänkin: Innostaako myyntiteksti ihanneasiakastasi muutoksesta, jonka verkkokurssisi tarjoaa? Ja vastaanko se ihanneasiakkaidesi kaikkiin huoliin?

Joskus tähän riittää 500 sanainen sähköposti tai myyntisivu. Välillä taas joudut kirjoittamaan jopa 5000 sanaisen myyntisivun, jotta saat innostettua lukijan muutoksesta ja käsiteltyä kaikki asiakkaasi huolet. 

12. Pidä kultainen lanka katkeamattomana Isolla Idealla. Ennen kuin kirjoitat sanaakaan myyntitekstiä, mieti: Minkä yhden idean / teeman / konseptin haluan ihanneasiakkaani muistavan, kun hän on lukenut myyntisivuni? 

Kun olen auttanut asiakkaitani yksinkertaistamaan myyntisivuja yhden idean alle, on se nostanut myyntejä jopa 20-50 prosenttia. 

Esimerkiksi Facebook-mainonnan verkkovalmennukseni iso idea on Empaattisuus on avain uusien, onnellisten asiakkaiden ohjaamiseen bisnekseen kuin bisnekseen:

Koko myyntisivuni käsittelee vain Empaattista Facebook-mainontaa. Ei muuta.

Tästä päästäänkin loistavasti viimeiseen asiaan… 

13. Pidä yhtenäisyys kaikissa myyntiviesteissä. Koska hämmennys on pahin verkkokurssimyyntien tappaja. Tällä sivulla mainittujen kohtien seuraaminen kuitenkin auttaa sinua pitämään myyntiviestisi yhtenäisenä. Ja se tarkoittaa lisää ostajia verkkokursseillesi. 

Loppujen lopuksi kaikessa myynnissä ja markkinoinnissa on viime kädessä kyse selkeydestä. Olen sitä toitottanut jo ehkä liikaakin. Mutta teen sen vain, koska se on todella tärkeää. 

BONUSIDEA: Suhdetta luova tapa myydä verkkokurssejasi – no, oikeastaan ilman myymistä

Viimeksi kun katsoin, olen auttanut asiakkaitani myymään verkkokurssejaan lähes 1,3 miljoonalla eurolla viimeisten 4+ vuoden aikana. (Ja summa kasvaa, jos lisään siihen vielä omat verkkokurssimyyntini menneiltä vuosilta.) 

Asiakaslistoiltani löytyy esimerkiksi fitness-, hyvinvointi-, somemarkkinointi- ja vaurastumiseen liittyvien verkkokurssien myyjiä. Olen testannut heille ja itselleni monenlaisia myyntitapoja. Ja yksi tapa päihittää perinteiset markkinointitemput mennen tullen. 

Mikä se on? 

Tarinankerronta. Erityisesti tietynlaisten myyntitarinoiden kertominen.  Ja kun liityt tänään 4301+ yrittäjän joukkoon Levollinen nettibisnes -uutiskirjeeni tilaajaksi… annan sinulle kiitoksena toimivaksi testaamani työkalun verkkokurssien myymiseen ja markkinointiin: Myyntitarinoiden kaavan. 

Tätä kaavaa pystyt käyttämään sähköposteissa, some-mainoksissa, myyntisivuilla tai jopa webinaareissa. Kaavallani voit aloittaa heti tänään tekemään suhdevetoisempaa markkinointia. 

Saat myyntitarinakaavani käyttöösi klikkaamalla vain syöttämällä tietosi alapuolelle. Lähetän sen jälkeen kaavan sinulle välittömästi.