Ei-niin-salainen-pelikirjani verkkokurssien lanseeraamiseen
Mitä onnistunut verkkokurssin lanseeraus vaatii? Paljon.
Enkä aio silotella totuutta yhtään. Koska liian monet “ammattilaiset” kertovat jo ihan tarpeeksi taruja siitä, miten helppoa verkkokurssien myyminen on.
Kunpa asia olisikin niin. Silloin me kaikki voisimme vain istuskella Koh Samuin hiekkarannalla ihailemassa trooppisia auringonlaskuja ja seurata samalla sähköpostista uusien ostoilmoitusten kilahtelua 10 minuutin välein.
Mutta mutta… siihen tilanteeseen on pitkä matka. Varsinkin, jos olet digibisneksessä vasta alussa.
Onneksi…
Verkkokurssin lanseeraamisesta voi kuitenkin tehdä helpompaa, kun tietää mihin kannattaa keskittyä ja mihin ei.
Sillä kävin mahtavan yrittäjän & Vapauta Supervoimasi Akatemian perustajan, Iida Soinisen, podcastissa vieraana juttelemassa verkkokurssien lanseerauksesta & myyntitunneleista.
Ja tämä teksti toimii “jatko-osana” podcast-vierailulleni. Joten jos et vielä ole kuunnellut kyseistä jaksoa, ota se ensin pyörimään kuulokkeisiisi alapuolelta (tai tämän linkin kautta).
Ja kun olet kuunnellut jakson… voit jatkaa lukemista (tai voit toki muutenkin).
Paljastan sinulle pian, minkälaista “salaista” pelikirjaa olen käyttänyt kaikissa yli 100:ssa tekemässäni verkkokurssin lanseerauksessa (täältä voit kurkkia lisää asiakastarinoita).
Näillä pelikirjani palasilla autoin Iidaakin lanseeraamaan hänen kurssejaan ennätysmyynneillä (Yli 120 000 euroa vähän reilun viikon aikana). Ja Iidakin oli samaa mieltä pelikirjani toimivuudesta. Tässä pätkä Iidan omin sanoin podcast-jakson alusta:
“Mä aina hehkutan sua ja Jyriä, koska teidän kanssa on ollut mieletön tehdä yhteistyötä vuosien varrella. Ja te olette ehdottomasti isot henkilöt omienkin menestyslanseerausten takana.”
-Iida Soininen
PLUS – käytän näitä samoja juttuja myös omien verkkokurssien & digituotteiden lanseerauksissa.
En voi luvata, että lanseeraustesi myynnit räjähtävät tai teet ennätysmyyntejä. Mutta näitä periaatteita seuraamalla, testaamalla ja parantamalla… se on silti todennäköisempää.
Joten käydään kimppuun…
MENESTYKSEKKÄÄT VERKKOKURSSIEN LANSEERAUKSET VAATIVAT VAHVAN KIVIJALAN
1) Janoinen yleisö. Miksi ihmiset ostavat verkkokursseja (tai ylipäätänsä mitään)?
Väärä vastaus = tiedon takia.
Oikea vastaus?
Ihmiset ostavat verkkokursseja ratkaistakseen jonkun ongelman* tai saavuuttaaksen jonkun tavoitteen / lopputuloksen.
(*Jos ongelma-sana säteilee negatiivisia viboja, niin halu on sama asia.)
Esimerkiksi: Ihmiset EIVÄT osta painonpudotukseen liittyvää kurssia, jotta he voivat kituuttaa 8 viikkoa jollakin karulla dieetillä.
Ei, ei, ei. Vaan ihmiset ostavat painonpudotusvalmennuksen, koska he haluavat näyttää paremmalta lempivaatteissaan, voida paremmin, välttyä terveysongelmilta tai tuntea olonsa itsevarmaksi.
Siksi tee aina taustatyösi hyvin. Ja selvitä, mitä ihanneasiakkaasi todella haluaa. Ja kyllä, se vaatii työtä ja käsien likaamista. Eikä sitä voi kokonaan ulkoistaa rakkaalle tekoälykaverillesi ChatGPT:lle. Sori.
2) Lauma innokkaita tosifaneja. Jos haluat joskus nauttia 10 000 euron… 30 000 euron… tai jopa 100 000 euron lanseerausmyynneistä – sinulta (tai bisnekseltäsi) pitää löytyä yleisö, johon olet rakentanut luottamussuhteen.
Paras vaihtoehto?
Sähköpostilista. Menestyneet lanseeraukset tarvitsevat sähköpostilistan. Piste. Mutta ei mitä tahansa listaa. Sillä sähköpostilista ei itsessään ole avain menestyneeseen lanseeraukseen. Vaan se, minkälainen suhde sinulla on listaasi.
Siksi asiakkaideni menestyneimmissä verkkokurssilanseerauksissa – jopa yli 120 000 euron – kaikilla on ollut lista, joka on täynnä tosifaneja.
Ja tosifaneja ei valitettavasti luoda viikoissa – tai edes parissa kuukaudessa. Suhteen rakentaminen listaasi vie aikaa (kuten mitkä tahansa muutkin ihmissuhteet).
Siksi, jos joskus meinaat lanseerata ihan mitä tahansa – aloita jo heti tänään keräämään sähköpostilistaasi ja rakentamaan suhdetta tilaajiisi (Katso: Ilmainen opas suhdevetoiseen sähköpostimarkkinointiin).
Tarvitsetko valtavaa listaa?
Et. Laatu ennen määrä. Katsohan…
Olen auttanut asiakkaita tekemään menestyneitä lanseerauksia myös pienehköillä 2000 - 3000 nimen listoilla.
Ja onpa tilanne ollut joskus myös toisten päin: Olen ollut mukana lanseerauksissa, joissa asiakkaalla on 10 000+ nimen lista. Mutta siltikin lanseeraukset ovat flopanneet.
Siksi, jos otat jotain tästä tekstistä tänään mukaasi, ota tämä:
Kourallinen tosifaneja päihittää aina hengettömän (kymmenien-)tuhansien ihmisten sähköpostilistan.
Esimerkiksi asiakkaani Iida Soininen ja Creator Akatemian yrittäjät Susanna & Viivi hoitavat koko ajan suhdettaan sähköpostilistaansa (ja lisäksi someseuraajiaan).
Ja siksi he myös saavat nauttia 5- tai jopa 6-numeroisista myynneistä lanseeratessaan verkkokurssejaan.
Suositukseni?
Aloita keräämään sähköpostilistaa heti tänään – tai hoitamaan olemassa olevaa listaasi. Koska sähköpostilista on koko digibisneksesi sydän.
Se on aina omaisuuttasi. Sitä ei voi mitkään somejätit viedä sinulta koskaan pois.
Ja sitä paitsi, onnistunutta lanseerausta on hyvin vaikea toteuttaa ilman sähköposteja.
3) Lumoava tarjous. Olen käsitellyt tätä aihetta jo useammassa tekstissä… mutta en voi koskaan korostaa liikaa tarjouksen tärkeyttä.
Jotkut kutsuvat tätä tuotteistamiseksi, jaada, jaada, [LISÄÄ TÄHÄN JOKIN SUOSIKKIJARGONISI].
Mutta tykkään “Lumoava tarjous” -nimestä enemmän.
Ennen kuin mennään syvemmälle käsitellään yhdessä yksi asia:
Tarjous ei ole alennusten jakamista. Se ei ole tarjous. Se on alennus. Se ei ole tuotteesi.
Tarjous on se, mitä asiakkaasi saa vastineeksi käyttämilleen rahoille ja ajalle (kyllä, asiakkaalla usein menee aikaa käyttää ratkaisuasi).
Lumoavan tarjouksen tekeminen on verkkokurssin paketoimista niin houkuttelevaksi, jotta ihanneasiakkaat sanovat ”EHDOTTOMASTI!” ja painavat ”Liity nyt” -nappia.
Siksi…
Se on tärkeämpi kuin yksikään myyntisivu.
Se on tärkeämpi kuin yksikään webinaari.
Se on tärkeämpi kuin yksikään lanseerausmaili.
Yksikään temppu, strategia tai edes loistava myynticopy ei peittoa huonoa tarjousta. Mutta Lumoava tarjous pelastaa huonostikin toteutetut strategiat tai heikommankin copyn.
Joten miten luoda Lumoava tarjous?
1️⃣ Sinulta pitää löytyä janoinen yleisö (katso kohta 1 uudelleen).
2️⃣ Sinun pitää ratkaista ongelmia mielenkiintoisella tavalla.
3️⃣ Minkä lopputuloksen tarjouksesi mahdollistaa? Valkoisemmat hampaat? 5000 euroa lisää rahaa? Enemmän aikaa perheelle? Jne.
4️⃣ PLUS: Tarjouksen pitää täyttää prospektin sosiaaliset & tunteelliset tarpeet samalla minimoiden koettuja tai todellisia riskejä.
Esimerkiksi:
Janoinen yleisö: Lanseerausten kanssa flopanneet verkkokurssiyrittäjät.
Mielenkiintoinen ratkaisu: Suhdevetoinen Lanseerausstrategia, joka ei käytä pelottelua, liiallisia alennuksia tai aggressiivisia myyntitaktiikoita.
Lopputulos: Jopa ennätyksiä rikkova lanseeraus.
Sosiaaliset tarpeet: Oman perheen ja muiden yrittäjien arvostus, oikeanlaisten asiakkaiden houkuttelu.
Tunteelliset tarpeet: “Onnistun vihdoin myymään verkkokurssejani”, ”Vapautan aikaani perheelleni”, ”Voin jatkaa muiden auttamista” -tunteet.
Riskien minimointi: “Menetänkö tässä vain rahani?” → Jos et saa tuloksia, työskentelen niin kauan kanssasi kunnes onnistumme rikkomaan ennätykset.
Saitko ideasta kiinni? Tämä oli vain yksi (hyvin pikainen) esimerkki.
Ja tosiaan…
Käytä paljon aikaa tarjouksesi rakentamiseen. Se erottelee sinut kilpailijoista ja auttaa prospektiasi näkemään valmennuksesi arvokkaampana kuin mitä hintaa pyydät siitä.
No niin, seuraavaksi strategian aika…
SIMPPELI STRATEGIA VERKKOKURSSIEN LANSEERAAMISEEN
4) Aloita simppeleimmästä mahdollisesta myyntitunnelista.
Ai, ai, ai…
Tässä kohtaa monet astuvat miinaan. Sillä – puhuin tästä podcastissakin – monet tekevät lanseerauksesta ihan liian monimutkaisia.
Onneksi Iidakin auttaa valmennettaviaan myymään verkkovalmennuksiaan hyvin simppelillä lanseerausmallilla: Ennakkomyy nollabudjetilla.
Siihen et tarvitse raskasta mainoskoneistoa. Etkä edes 3 live-webinaaria. Tai 23 sähköpostin lanseeraussarjaa. Ei automaatioita. Tai muitakaan mustan vyön ninja -taktiikoita.
Eli aloita pienestä. Ja lähde siitä lisämään “lanseeraustehostimia”, kun ensimmäiset lanseeraukset menevät nappiin.
5) Keskity koko lanseerauksen ajan vain yhteen täydelliseen ostajaan.
Keskity kaikessa myynticopyssasi yhteen asiaan: auttamaan ihanneasiakastasi tekemään oikea päätös. Sillä liian monet yrittävät copyissaan (myyntisivuilla, sähköposteissa ja mainoksissa + somepostauksissa) myydä ihan kaikille.
Mutta se tekee vain hallaa lanseerauksillesi. Siksi, kun kirjoitat myyntiviestejäsi (tai mitä tahansa lanseeraukseen liittyvää), kuvittele kuin kirjoittaisit sen yhdelle täydelliselle ostajalle.
Sillä tavalla myynticopysi muuttuu ymmärtäväisemmäksi, myyntipaine katoaa ja silti ihmiset ostavat sinulta (erityisesti ne täydelliset ostajat).
Ja mikä parasta: tällä tavalla pystyt myös myymään enemmän.
6) Keskity sitouttavaan kokemukseen.
Mistä tietää, että verkkokurssin lanseeraus on menestys? Onnistuneesta lanseerauksesta kertoo se, kun ihmiset HALUAVAT ostaa sinä päivänä kun verkkokurssin myynti alkaa.
Siksi sitouttava kokemus on palanen, joka tekee lanseerauksestasi erilaisen kuin perinteiset strategiat (myy, myy, myy).
Sitouttava kokemus on kuin loistava tarina, TV-sarja, kirja, elokuva tai keskustelu ystävän kanssa, joka vetää prospektia syvemmälle lanseerauksesi pariin. Ja tarjoamasi sitouttavan kokemuksen takia ihmiset myös viihtyvät ja oppivat uutta lanseerauksesi aikana.
Joten pidä tämä mielessä, kun suunnittelet lanseeraustasi. Sillä tavalla et polta listaasi tai karkota kaikkia seuraajiasi pois. Ja ennen kaikkea luot pohjaa tuleville myynneillä. Sillä suurin osa ihmisistä ostaa keskimäärin vasta, kun he ovat menneet 2-3 kertaa lanseeraustesi läpi.
7) Jokaisessa lanseerauksessa on neljä vaihetta.
Olen tehnyt tätä kirjoittaessani jo yli 100 lanseerausta ainakin 20 eri asiakkaalle. Ja lähes poikkeuksetta kaikki lanseeraukset noudattavat seuraavia vaiheita:
A) Ennakko. Ennakkovaiheen tarkoitus on purkaa haitallisia tai rajoittavia uskomuksia liittyen tuotteeseesi / aihealueeseesi.
Tässä vaiheessa EI ole tarkoitus puhua vielä verkkokurssistasi mitään.
Ennakkovaiheen ultimaattinen tarkoitus on vastata yhteen kysymykseen: Mitä ihanneasiakkaani pitää uskoa, oivaltaa tai ymmärtää ENNEN kuin hän voi ostaa tuotteeni?
Tällä tavalla näytät, että ymmärrät asiakastasi ennen kuin tarjoat ratkaisuasi hänen ongelmaansa.
Siksi pliiiis… Älä tee sitä virhettä, että mietit: “Mitä minun pitää tehdä, jotta saan ihmiset ostamaan?”
Edellä mainittuun kysymykseen takertuminen ei rakenna suhdetta yleisöösi. Se on tuotevetoista markkinointia. Etkä varmasti halua luoda itsestäsi kuvaa tuputtavana myyjänä, ethän?
Kun keskityt ihanneasiakkaasi maailmaan – olet turvassa. Ja autat heitä tekemään oikeita valintoja lanseerauksen aikana. Mikä kokemuksieni perusteella johtaa pitkällä aikavälillä myös niihin ennätysmyynteihin.
B) Lanseeraus. Lanseerausvaihe on simppeli: Se on se hetki, kun myynti alkaa. Tästä ei kannata tehdä vaikeaa.
Kerro yksinkertaisesti: Miten tarjouksesi auttaa ihmisiä (lopputulos, vink, vink)? Mistä tarjouksesi saa? Miten tuotteesi toimii?
TIPSI: Joskus kannattaa kokeilla lanseerauspäiviin erityisbonusta niille, jotka liittyvät heti mukaan. Ajattele tätä erityiskiitoksena nopeille toimijoille – ei myyntiesi maksimointina.
C) Myynti. Myyntivaihe on ajanjakso lanseerauksen ja viimeisen myyntipäivän välillä.
Tämän vaiheen tarkoitus on auttaa kumoamaan yleisiä vastaväitteitä liittyen tuotteeseesi. Ja nyt saat sitten luvan kanssa puhua hienosta tuotteestasi.
Ja kannattaakin. Koska jos olet tehnyt ennakkovaiheen oikein, tämä vaihe on vain vahvistusta skeptisimmille ihmisille.
Joten keskity käsittelemään myyntivaiheessa asiakkaidesi huolia ja vastaväitteitä liittyen tuotteeseesi (katso Lumoavasta tarjouksesta osio: Riskien minimointi).
D) Klousaus. Saan usein yllättyä muiden lanseerauksia seuratessani, kuinka tämä viimeinen lanseerauksen vaihe hoidetaan vähän hutiloiden.
Sillä klousausvaiheessa sinun PITÄÄ muistuttaa ihmisiä, että verkkokurssin tai -valmennuksen myynti päättyy.
Tässä ei ole mistään muusta kyse. Koska ihmiset ovat kiireisiä ja he unohtavat nopeasti asioita (kukaan ei juurikaan mieti tuotteitasi… sooooriii).
Siksi klousausvaiheessa (joka on aina viimeinen päivä lanseerauksesta) ei ole mitään väärää muistuttaa useampaan kertaa myynnin päättymisestä.
Monet eivät uskalla tehdä sitä… enkä oikeastaan edes tiedä, miksi. Kaikki se vaiva lanseerauksen suunnitteluun ja valmisteluun, joka vie pahimmillaan 2-3 kuukautta. Ja sitten jokin vaihe jätetään puoliteholle.
No, jokainen tekee bisneksessään mitä haluaa.
Mutta sinun ei kannata jättää viimeistä päivää huomioimatta, koska silloin tulee aina suurin määrä myyntiä. Poikkeuksetta.
Ihmiset ovat kiireidensä lisäksi myös ammattilaisia viivyttelyssä.
Joten mitä enemmän laitat muistutuksia viimeisenä päivänä – sitä enemmän kauppaa.
Tiedän. Monet pitävät sitä aggressiivisena.
Mutta tähänkin pieni vinkki: Asiat voi viestiä monella tavalla (aka. empatia)… ja muistutukset voi toteuttaa monella tapaa (aka. segmentointi).
Hyvä. Nyt kun lanseeraus on takana, vedä hetki henkeä – ja nauti.
VERKKOKURSSIN LANSEERAUKSEN JÄLKEEN POHDI HETKI TULOKSIA JA PARANNUSIDEOITA
Heti kun olet palautunut lanseerauksesta (tiedän, nämä ovat rankkoja settejä), vedä koko lanseeraus yhteen.
Noudatan itse seuraavia periaatteita:
8) Reflektoi tuloksia. Jokaisen lanseerauksen (ja asiakasprojektini) jälkeen kysyn itseltäni:
Missä asioissa suoriuduimme hyvin?
Missä asioissa olisimme voineet suoriutua paremmin?
Mitä me teemme ensi kerralla (toisin)?
Näillä kysymyksillä pystyn ymmärtämään paremmin omia valintojani ja missä asioissa pystyn parantamaan.
Varoituksen sana: En keskittyisi yksittäisten sähköpostien tai Facebook-mainosten avaus- ja klikkausprosenttien tai myyntisivun numeroihin. Sillä analytiikka on viidakko, joka voi johdattaa sinut nopeasti eksyksiin. Jolloin alat pahimmillaan keskittymään jatkossa vääriin asoihin.
Katsoisin sen sijaan kokonaisuutta. Ja yrittäisin joka lanseerauksen jälkeen optimoida vain yhtä asiaa: Uusia, onnellisia asiakkaita*.
En yhtäkään numeroa tai tilastoa.
(*Hinnalla millä hyvänsä hankittujen asiakkaiden ja onnellisten asiakkaiden ero on kuin yöllä ja päivällä: Onnelliset asiakkaat tuntevat luonnollista vetoa yrityksesi tuotteisiin, sisältöihin, yhteisöön, jne. Onnelliset asiakkaat eivät halua palautuksia. He ovat taipuvaisia ostamaan enemmän (ja enemmän) ajan saatossa.)
Ja siitä päästäänkin seuraavaan kohtaan…
9) Keskity seuraavassa lanseerauksessa parantamaan yhtä asiaa.
Edellisten vastausten perusteella valitsisin yhden asian, jota lähden parantamaan seuraavalla kerralla.
Ja pitäisin ne onnelliset asiakkaat koko ajan mielessäni.
Tekisin kaikki valintani sen perusteella, miten pystyn tuottamaan enemmän onnellisia asiakkaita, kuin että parantaisin myyntisivun konversiota.
Mutta vaikka valitsisitkin jonkin osa-alueen analytiikan perusteella, keskittyisin silti parantamaan yhtä asiaan kerrallaan per lanseeraus.
Muutoin et pysty ikinä sanomaan 100 % varmuudella toimiko muutoksesi vai ei. Sillä liian monet yrittävät parantaa kaikkea ja lopulta he eivät osaa selittää, miksi jokin asia toimi tai ei toiminut.
10) Käy keskustelua valmennettaviesi kanssa. Paras tapa mitata lanseerauksen onnistumista on käydä keskustelua ostaneiden asiakkaiden kanssa.
Heiltä saat palautteita tuleviin lanserauksiin. Ja kehitysideoita lanseeraukseen.
Ja tämä auttaa myös rakentamaan syvempää suhdetta asiakkaisiisi ja luomaan jopa elinikäisiä asiakkaita.
Tässä ”lyhyt” jatko-osa Iidan kanssa käymääni keskusteluun.
Toivottavasti sait ideoita seuraavaan lanseeraukseesi. Voit jakaa vaikka ajatuksesi kommentilla alapuolelle.
SEURAAVAT ASKELEET: LISÄÄ IDEOITA & OIVALLUKSIA LANSEERAUKSIIN
Jos haluat lisää ideoita verkkokurssien myymiseen tai lanseeraamiseen – liity alapuolelta Levollinen nettibisnes -uutiskirjeeni tilaajaksi.
Jaa viikoittain omia kokemuksia, ideoita, oivalluksia ja virheitä asiakasprojekteistani ja omien digituotteideni myymisestä.
Kun liityt nyt, saat kiitoksena parhaimman työkaluni suhdevetoiseen markkinointiin: Myyntitarinakaavan.
Käytän tätä kaavaa myös asiakkaideni lanseerauksissa (erityisesti myyntisivuilla ja ennakkovaiheessa).
Se auttaa sinua myymään juttujasi – ja samalla viihdyttämään seuraajiasi.
Liity alapuolen lomakkeesta uutiskirjeeni tilaajaksi.
