Onnellisten asiakkaiden tehdas
Tämä teksti on alun perin julkaistu Levollinen nettibisnes -uutikirjeeni tilaajille. Jos sinäkin haluat saada tällaisia viestejä sähköpostiisi, tilaa täältä ilmainen uutiskirje.
Satoja ja satoja Netflix-sarjojen jaksoja sitten tapahtui yksi merkittävimmistä käänteistä bisneksessäni. Tämä tapahtuma polkaisi käyntiin muutoksen, joka nyt auttaa minua ja asiakkaitani nauttimaan päivittäin uusista, onnellista asiakkaista.
Ja sama voi käydä sinulle, jos vain pidät mielesi avoimena. Koska ei ole väliä mitä myyt: fyysisiä tuotteita, verkkokursseja, palveluita, jäsenyyksiä…
Muuttamalla pikkaisen ajatusmaailmaasi… bisneksesi voi muuttua onnellisten asiakkaiden tehtaaksi. Mutta ennen kuin mennään siihen… kerron lyhyen taustatarinan, jotta saat vähän kontekstia…
”Karkki hei!* Miten me ei olla tajuttu tätä aiemmin?!?!”, Jyri puuskutti minulle
(*Kyllä, Jyri on yksi harvoista, joka vielä kutsuu minua teinivuosieni lempinimellä.)
Jyri jatkoi selostustaan minulle – tuttuun tapaansa suu vaahdoten. Kuulin vain ”Systeemi-jotain-jotain.”
”Taas mennään…”, ajattelin mielessäni. Jyrillä on tapana vähän innostua (liikaa) uusista jutuista.
Jyri opiskeli tuolloin korkeakoulussa digitaalista liiketoimintaa. Ja joku kurssi oli juuri räjäyttänyt hänen tajuntansa. No, siinä sitten tuijotin sohvan nurkasta Jyriä odottaen lisää sepostusta. Ja sitähän riitti.
En tajunnut oikeastaan sanaakaan. Mutta siitä huolimatta juuri tästä hetkestä alkoi muutos meidän molempien ajattelumaailmassa. Ja vasta nyt viimeisenä kahtena vuonna olen kunnolla oivaltanut, että Jyri oli kuin olikin siinä hetkessä oikeassa. (Mutta ei Jyrikään sitä siinä hetkessä tajunnut.)
Mutta niin siinä silti kävi. Tuo hetki keväältä 2019 muutti meidän bisneksen – lopullisesti.
Mistä Jyri sitten vauhkosi minulle?
Systeemiajattelusta (Jyri oli tämän oppinut muistaakseni kurssilta ”Systeemiset tuote- ja palveluratkaisut).
Tiedän. Kuulostaa kuollettavan tylsältä. Sahanpurun kuivalta matemaatikon höpinältä (kaikki kunnia matemaatikoille – tekihän setänikin hienon uran Aalto yliopistossa matematiikan parissa).
Pysy silti hetki mukana, kaikki kyllä selkiytyy… ja näet miten rakentaa Levollista nettibisnestä, joka tuottaa päivästä toiseen uusia, onnellisia asiakkaita – ilman raskaan kaluston myyntitekniikoita.
Katsohan: Bisneksesi on systeemi. Halusitpa tai et. Ihan siinä missä ihminenkin. Tai auto. Tai luonto.
Monet eivät tätä valitettavasti ymmärrä koskaan. Tai sitten halua myöntää. En halunnut minäkään. Vielä tuohon aikaan, kun Jyri minulle ensimmäisen kerran puhui tästä asiasta… pidin bisnestäni suorana viivana. Enkä piiskaa siitä itseäni, sillä niin monet ”gurutkin” opettavat:
Facebook-mainos > Myyntisivu > Lisämyynnit
Liidimagneetti > Sähköposti > Myyntisivu
Mainos > Webinaari > Myyntisivu
Laitetaan vain ihmisiä menemään tietyn putken läpi, ja asiakkaita tulee toisesta päästä pihalle. Olisipa asia näin yksinkertainen… Mutta valitettavasti sitä se ei ole.
Koska ihminen ei käyttäydy sillä tavalla. Ja heti kun tällaiset suoraviivaiset ”taikamyyntitunnelifunnelit” eivät toimikaan… markkinoijat alkavat lisäämään temppuja cocktailiin:
”Oho, meiltä puuttuu aikaraja myyntisivulta! Lisätään se sinne.”
”Ai hitsi, onkohan meillä sittenkin liian matala alennus. Annetaanpa lisää alennusta.”
”Hupsista, meiltä puuttuukin kaupanpäälliset. Mätetään kasa (turhia) kaupanpäällisiä”.
”Joo, hei nyt tiedän, tehdään otsikolle A/B-testi… sillä selviää kaikki.”
Auttaako nämä säädöt saamaan lisää kauppaa? Ehdottomasti.
Tuottavatko ne onnellisia asiakkaita? Kokemuksieni mukaan: Ei. Sillä ongelma ei niinkään ole taktiikoissa. Vaan liian suoraviivaisessa ajattelutavassa:
A johtaa B:hen, joka johtaa C:hen.
Mutta maailma – ja ihminen – ei valitettavasti toimi tällä tavalla. Siksi bisnestä pitää kohdella systeeminä, joka tuottaa tuloksia osiensa summana. Eikä temppuvipuja säätämällä.
Esimerkiksi: Yli 95 % uusista asiakkaistani on nähnyt mainoksiani Facebookissa… lukenut blogiani… ja kuluttanut lähes jokaisen sähköpostiviestini viimeiseltä vuodelta.
Ja vasta sitten he ovat olleet valmiita tulemaan asiakkaikseni tai ostamaan tuotteitani. Ei kuulosta kovin suoralta viivalta, vai mitä?
Siksi jokaisessa bisneksessä on kolme palasta, jotka yhdessä muodostavat kokonaisen systeemin.
Ja jokainen yritys tarvitsee nämä palaset, kun bisneksestä haluaa rakentaa Onnellisten asiakkaiden tehtaan:
1) Liikenne (ihanneasiakkaiden houkuttelu)
2) Sitoutuminen (liidit/prospektit)
3) Konversio (myynti)
Käydään jokainen pala läpi seuraavaksi…
1) Liikenne on tietoisuuden levittämistä bisneksestäsi. Ja ihanneasiakkaiden houkuttelemista maailmaasi. Sillä ilman tietoisuutta & ihanneasiakkaidesi huomiota ei ole bisnestä. Piste.
Vähän sama asia kuin perustaisit kaupan keskelle metsää: korkeintaan ketut ja hirvet löytävät perille. Tietoisuutta voi levittää monella eri tavalla: Suosittelut, Facebook-mainonta (oma suositukseni), Google-mainonta, somepostaukset, hakukonemainonta, jne.
Aina kun joku näkee tai kuulee sinusta ja bisneksestäsi, tietoisuus tuotteitasi/palveluistasi kasvaa. Mutta kaikki tietoisuus ja liikenteen ohjaaminen (aka. klikkaukset) eivät ole saman arvoisia. Ehei.
Sillä olen auttanut jo satoja yrittäjiä Facebook-mainonnan avulla viimeisen 6 vuoden aikana. Ja aina analysoidessani asiakkaiden mainoksia näen lähes poikkeuksetta yhdellä silmäyksellä, miksi mainokset eivät ole toimineet: Ne yrittävät tavoitella IHAN KAIKKIA. Ei hyvä.
Koska huutamalla kurkku käheänä kaikille – et houkuttele lopulta bisnekseesi ketään (ainakaan ihanneasiakkaitasi). Siksi oikeiden ihmisten houkutteleminen juttusi pariin on ensimmäinen palanen onnellisten asiakkaiden tehtaastasi.
2) Sitoutuminen. Kuten aiemminkin olen sanonut: 85 % ihmisistä ostaa vasta 90 päivän jälkeen ensikosketuksesta bisnekseesi (monessa tilanteessa tämä luku on paljon korkeampikin).
Siksi sinun pitää vetää (eikä työntää) ihanneasiakkaitasi syvemmälle maailmaasi. Esimerkiksi lukemaan blogiasi, sähköpostejasi (kuten sinä nyt) tai liidimagneettia, katsomaan videoitasi, jne. Sitoutumista kannattaa ajatella asiakkaan matkana, jossa opastat asiakastasi askel askeleelta kohti tosifaniutta… ja sen jälkeen onnellista asiakkuutta.
3) Konversio. Tässä kohtaa Lumoava tarjouksesi astuu mukaan kuvioon. Sillä ratkaisemalla asiakkaidesi ongelmia mielenkiintoisella tavalla myös raha alkaa vaihtamaan omistajaa. Tai oikeastaan, jos edelliset systeemisi palaset toimivat… asiakkaaksi muuttuminen on ihanneasiakkaillesi tässä kohtaa se seuraava luonnollinen askel.
Silloin ei ole tarvetta kääntää myyntikytkintä äärimmilleen. Ja vaikuttaa epätoivoiselta kaupustelijalta.
Koska olet jo luonut asiakkaita ennen kuin raha edes vaihtaa omistajaa. Tässä hetkessä tosifanisi vain muuttuvat onnellisiksi asiakkaiksi. Olipa kyseessä sitten 7 euron e-kirja, 10 000 euron palvelu, tai toistuva maksutapahtuma (esim. jäsenyydet). Tämän monimutkaisempaa bisneksestä ei tarvitse tehdä. Tai ei ainakaan markkinoinnista. Mutta jokaisen palasen pelata saumattomasti yhteen… muutoin koneistosi ruostuu ja rapistuu.
Siksi näitä palasia PITÄÄ optimoida tuottamaan onnellisia asiakkaita. Ja se optimointi on ikuista – ei kertaluontoista. Siksi AINA kun joku sanoo sinulle “Tämä taikanappi muuttaa kaiken”, kysy itseltäsi:
”Jos olisin omien tuotteideni tai palveluideni kohderyhmää, veisikö tämä säätö/taktiikka/lisäys minua lähemmäs vai kauemmas onnelliseksi asiakkaaksi tulemista?”
^^Tämä kysymys auttaa sinua välttämään monet sudenkuopat, joista ei ole kuin haittaa bisneksellesi.
Koska yllä oleva kysymys paljastaa sinulle, kuinka monet markkinoinnin “ninjatemput” saattavat jopa vain vahingoittaa suhdettasi asiakkaisiisi. Näin jätät temppuilut jatkossa muille… ja keskityt itse luomaan syvempää suhdetta yleisöösi. Mikä myöhemmin palkitsee sinut onnellisilla asiakkailla.
Ja mitä enemmän sinulla on bisneksessäsi onnellisia asiakkaita, sitä vähemmän sinun tarvitsee edes miettiä uusia markkinointijuttuja. Esimerkiksi viimeiset kaksi vuotta 70-80 % yritykseni liikevaihdosta on tullut nykyisistä asiakkaista. Monet asiakassuhteeni ovat kestäneet 3-4 vuotta.
Eikä tämä ole tapahtunut vain minulle. Esimerkkejä omista asiakkaistani löytyy lukuisia.
Hyvät tulokset ovat seurausta hyvistä systeemeistä. –James Clear, Pura rutiinit atomeiksi
Optimoi onnellisia asiakkaita. Älä temppuja.
Tässä kaikki tällä erää.
EPILOGI
En kehota sinua nyt hyppäämään systeemiajattelun syvään päätyyn. Olen Jyrin kanssa käyttänyt sen opiskeluun nyt jo useamman vuoden. Ja se on sellainen kaninkolo, että sinne pystyy eksymään takuuvarmasti. Mutta jos haluat syventyä – hallitusti – aiheeseen, suosittelen Donella Meadowsin kirjaa Thinking in Systems.
Kirja tarjoaa raikkaan pulahduksen systeemien maailmaan… ja sisältää myös hyviä neuvoja ongelmanratkaisuun. Koska yksi asia on varmaa: Vaikka olisi kaikki loistosysteemit paikallaan, elämä kyllä osaa heittää eteen aina uusia, yllättäviä ongelmia :D
Ja hei! Jos haluat saada lisää tämänkaltaisia ideoita suoraan sähköpostiisi, tilaa ilmainen Levollinen nettibisnes -uutiskirjeeni alapuolelta.
