Timanttinen arvolupaus – tie suoraan asiakkaidesi sydämiin
Jos tuotteesi tai palvelusi ei myy – vaikka kuinka orjallisesti värkkäisit arvokasta sisältöä someen päivästä toiseen…
Älä ainakaan syytä siitä tuotettasi. Eikä kannata syyttää itseäänkään (se on vain turhaa ajanhukkaa).
Koska 99 % varmuudella voin sanoa, ettei tuotteessasi ole mitään vikaa. Sen sijaan – yhdessä asiassa on 100 % varmuudella korjattavaa: Arvolupaus*.
(*Koska en pidä ammattisanoista, käytän tässä artikkelissa myös pelkkää termiä "lupaus".)
Ennen kuin kerron tästä tarkemmin – yksi tärkeä asia:
Arvolupaus on osa tuotteistamista. Joten jos se ei ole sinulle vielä tuttua – suosittelen ensiksi lukemaan tämän artikkelini tuotteistamisesta. Ja sitten palaamaan takaisin.
Muutoin, annahan kun kerron asiaa valaisevan tarinan...
1900-luvun alussa koko maailman timanttibisnestä dominoi englantilainen De Beers -yhtiö.
1930-luvun syvä lama puraisi kuitenkin terävästi timanttimyyntejä. Eikä tilannetta helpottanut 1940-luvulla käyty toinen maailmansota.
Timanttimyynnit putosivat vuosi vuodelta kuin kivi taivaalta. Joten De Beersin oli löydettävä uusia ratkaisuja.
De Beersin porukka päätti lähteä onkimaan uusia asiakkaita isoimmasta lammesta: Yhdysvalloista.
Yhtiö laittoi kaiken Yhdysvaltojen markkinan varaan. Kaikki tai ei mitään. He palkkasivat jopa yhdysvaltalaisen mainostoimiston (mikä oli tuohon aikaan englantilaisille kova paikka).
Mainostoimisto alkoi välittömästi kehitellä erilaisia strategioita ja ideoita timanttien markkinointiin.
Kunnes muutamia viikkoja myöhemmin mainostoimiston porukka pyysi De Beersin päättäjät paikalle.
Parin tunnin esityksen jälkeen De Beersin johtajat rakastuivat mainoskampanjan ideaan:
Timantit ovat ikuisia (org. Diamonds are Forever).
Tästä muodostui yksi maailman menestyneimmistä ja tunnetuimmista mainoskampanjoista (vaikka sitä ei vielä tuossa hetkessä tiedettykään).
Ennen ihmiset ajattelivat, että vain "paremmalla" väellä on varaa timantteihin.
Mutta kampanjan myötä tavalliset ihmiset – kassoista putkiasentajiin – alkoivat ostamaan timantteja itselleen & rakkaimmilleen.
De Beersin myynnit räjähtivät. Ja tuosta hetkestä alkoi menestyskulku, joka jatkuu vielä tänäkin päivänä. Esimerkiksi:
Vuonna 1940 kihlasormuksista vain 10% oli timanttisormuksia... kun taas 50 vuotta myöhemmin: timantillisten kihlasormusten osuus Yhdysvalloissa oli 80%.
Aika merkittävä muutos, eikö?
Miksi kampanja sitten toimi niin hyvin?
Kampanja sai tavalliset ihmiset uskomaan vihdoin siihen, että heilläkin on oikeus näihin kuuluisuuksien ja kuninkaallisten suosimiin jalokiviin.
Mutta ennen kaikkea: Timantit ovat ikuisia -mainoslause sai ihmiset pitämään timantin antamista omalle rakkaalleen ikuisen rakkauden symbolina. Ja siksi siitä tuli romanttisin asia, jonka kukaan voisi rakkaalleen lahjoittaa.
(Hauska fakta: Kampanjapäälliköt empivät ensin mainoslauseen käyttökelpoisuutta. Koska se oli kieliopillisesti virheellinen alkuperäisessä muodossaan.)
Mikä parasta?
Tällä samalla De Beersin menestyskampanjan idealla pystyy kuka tahansa yrittäjäkin antamaan piristysruiskeen myynneilleen. Eikä vain hetkellisesti – vaan vuosiksi.
Sillä ylivoimaisesti yleisin syy yrittäjien myyntien takkuamiselle on tämä:
Tuotteelta puuttuu selkeä arvolupaus
Palvelun, digituotteen tai valmennuksen lupaus hajuton ja mauton. Jonka vuoksi asiakkaat eivät edes kunnolla ymmärrä, miten se auttaa heitä... ja minkä lopputuloksen he saavat ostamalla tuotteen / palvelun.
Mutta kun taas luot kristallin (vai pitäisikö sanoa timantin?) kirkkaan arvolupauksen…
Silloin tuotteesi myyvät parhaimmillaan melkein kuin itsestään. Eikä sinun tarvitse osata kirjoittaa super-duper-hyvää myynticopya. Tai muutenkaan loistaa huippumyyjänä.
Koska kun ihmiset ymmärtävät selkeästi, mitä he saavat rahoilleen vastineeksi... he repivät parhaimmillaan tuotteesi jopa käsistä.
Joskus siihen riittää erittäin yksinkertainen lupaus: Timantit ovat ikuisia. Tai Apple iPodin ensimmäinen lupaus: 1000 musiikkikappaletta taskussasi.
Olen auttanut asiakkaitani myymään kaikenlaista 5 euron, 27 euron, 47 euron, 97 euron tuotteista (ekirjat, kurssit ja valmennukset) aina yli 6 000 euron hintaisiin valmennuksiin ja palveluihin. Ja aina kun olemme viilanneet lupauksen kuntoon – on se näkynyt parempina myynteinä.
Esimerkiksi yksi asiakkaani teki vain parilla tuotteella melkein puoli miljoonaa (443 600) euroa kolmessa vuodessa. Se tekee vuodessa sellaiset mukavat 147 866 euroa. Ja kuukautta kohden 12 322 euroa.
En toki voi luvata sinulle tällaisia myyntejä. Koska myös moni muukin asia vaikuttaa myyntituloksiin. Mutta tiedät ainakin mikä on mahdollista, kun hiot arvolupaustasi.
Miten sitten luoda timanttinen arvolupaus? Katsotaanpa...
Näin luot timanttisen arvolupauksen
En pysty antamaan sinulle askel askeleelta -ohjetta arvolupauksen luomiseen. Mutta voin antaa saman kaavan, jota olen käyttänyt jo kohta 8+ vuotta. Opin sen suoramarkkinoinnin kuningattarelta Joanna Wiebelta vuosia, vuosia sitten. Ja olen itse vielä pikkaisen hionut sitä vuosien aikana.
Tavoittelen aina sitä, että jokainen sorvaamani lupaus vastaa näihin neljään kysymykseen:
1) "Mitä tässä on minulle?" – Onko lupauksessa merkittävä hyöty?
Sisällytä lupaukseesi tuotteesi tai palvelusi paras hyöty. Liian monet yrittäjät keskittyvät pieneen, merkityksettömään lupaukseen. Esimerkiksi:
❌ Asennan kotisivuillesi Facebook-pikselin.
TAI...
❌ Autan sinua ottamaan käyttöön MailChimpiin.
Auts. Kukaan ei maksa tällaisistä 20-50 euroa enempää. Saat aika monta MailChimp-tiliä luoda ennen kuin pääset edes 1000 euron myynteihin.
Ja tiedän. Esimerkit ovat markkinoinnista. Mutta keksit varmasti samanlaisia omalta alaltasikin. Paremmat lupaukset edellisistä esimerkeistä olisivat:
✅ Täytän bisneksesi 100-150 uudella, ostohaluisella liidillä per kuukausi.
TAI...
✅ Nappaa joka kuukausi 5-10 uutta asiakasprojektia ilmaisella MailChimpillä.
Joten...
Ota kynä ja paperia. Listaa kaikki mieleesi tulevat hyödyt (ainakin 10 kappaletta). Aloita jokainen lupaus "Lupaan, että... [merkittävin hyöty]". Tällä tavalla pääset hyvään vauhtiin lupausten kanssa.
Ja lopuksi valitse arvolupauksistasi paras. Miten? Seuraava kysymys kertoo sen...
2) Saako se "veden kielelle"? Toisin sanoen: Onko se todella houkutteleva?
Ei riitä, että teet pelkän lupauksen. Ihmisten pitää HALUTA sitä. Ja siksi sinun pitää tarkastella jokaista lupausta asiakkaasi lasien läpi kysyen: "Haluanko todella tätä?"
Koska ihan liian monet yrittäjät myyvät jotain sellaista, mitä ihmiset eivät edes halua.
Esimerkiksi:
Yrittäjät eivät halua tehdä Instagram-markkinointia... he HALUAVAT rakentaa erottuvaa brändiä ja houkutella oikeanlaisia asiakkaita.
Ihmiset eivät halua käydä salilla 4 kertaa viikossa... he HALUAVAT tuntea olonsa elinvoimaiseksi (ja näyttää hyvältä – vaikka tätä moni ei myönnäkään).
Ihmiset eivät halua opetella käyttämään järjestelmäkameraa... he HALUAVAT ikuistaa elämänsä tärkeimmät hetket upeiksi muistoiksi.
Siksi käytä tämän kohdan kysymystä varmistamaan, että asiakkaasi todella haluavat sitä, mitä lupaat. Koska muutoin on erittäin vaikeaa saada ketään ostamaan sinulta mitään.
3) Onko lupaus tarkka/silmin nähtävä?
Nyt sinulla on 1) Merkittävin hyöty 2) Olet varmistanut, että ihmiset haluavat sitä.
Seuraavaksi varmista, että lupauksesi on yksityiskohtainen. Koska epäselvyys tappaa myynnit. Ja yksityiskohtaisuus myy. Lue edellinen kaksi lausetta uudelleen. Tämä on paras neuvo, jonka voin antaa sinulle.
Koska kun sisäistät tämän – markkinointisi muuttuu kaikilla tavoilla. Se on uskottavampaa. Se luo enemmän luottamusta. Ja ihmiset näkevät kirkkaasti, miten tuotteesi parantaa heidän elämäänsä / tilannettaan.
Tämä ei ole mitään kikkailua. Se on juurrutettu syvälle meidän psykologiaan. Tästä puhuu paljon myös huippututkija Daniel Kahneman kirjassaan 'Ajattelu, nopeasti ja hitaasti' (lukusuositus!).
Siksi varmista, että lupauksesi on yksityiskohtainen. Esimerkiksi:
❌ Saat lisää energiaa.
✅ Nouse sängystä energisenä ilman torkutusta ja viimeistele päivän tärkeimmät tehtävät jo ennen lounasta.
TAI...
❌ Kirjoita parempaa sisältöä.
✅ Pyöräytä ensimmäiset myyntiä tuottavat Instagram Reelsit vain 48 tunnissa.
Ero on aika merkittävä, eikö? Joten pidä huoli, että lupauksesi on yksityiskohtainen.
4) Koskettaako lupaus prospektin suurinta kipupistettä tai suurinta tavoitetta?
Tämä on erittäin tärkeä kysymys. Koska lupauksesi voi olla erittäin houkutteleva, iso ja tarkkakin... mutta jos se ei kosketa merkittävää kipupistettä tai auta saavuttamaan ihanneasiakkaidesi merkittäviä tavoitteita... millään edellisillä kohdilla ei ole merkitystä.
Siksi sinun pitää tuntea oma asiakkaasi, jotta pystyt vastaamaan tähän kysymykseen.
Tätä ei pysty arvailemaan. Tai silloin markkinointisi on hakuammuntaa, johon tuhlaat rahojasi ja aikaasi.
Siksi pidä huoli, että arvolupauksesi pystyy vastaamaan tähän kysymykseen.
Parasta olisi, että pystyt vastaamaan kaikkiin kysymyksiin "kyllä". Jos jokin kohta on ehkä / ei, niin silloin lupausta kannattaa vielä hioa.
Mutta heti kun vastaat kaikkiin neljään kohtaan "kyllä" – olet löytänyt voittajan.
===
Kiitos, että luit tänne asti. Jos pidit artikkelista...
Pidät 200 % varmuudella myös ilmaisesta uutiskirjeestäni.
Ja kun liityt uutiskirjeeni tilaajaksi nyt – saat uuden 5 viestin sähköpostisarjan “Ihminen edellä” -markkinoinnin periaatteista, joilla luot onnellisia asiakkaita jo ENNEN kuin raha edes vaihtaa omistajaa (ilman painostavia myyntitaktiikoita). Se on 100 % ilmainen.
Syötä vain tietosi alas. Ja saat heti ensimmäisen osan sarjasta.
