Airbnb-emäntäni salaisuus tuotteistamiseen
Jos olet yrittäjä – ja myyt mitä tahana (netissä) – yksi taito on ylitse muiden:
Tuotteistaminen. Koska sen avulla...
Lumoat ihanneasiakkaasi hihkaisemaan sinulle "Kyllä kiitos!" – vaikka olisit kallein vaihtoehto. Tai vaikka myisit täysin samaa palvelua / tuotetta kuin kilpailijasi.
Ottamalla tämän taidon haltuun, voit helposti jopa puolittaa nyt markkinointiin käyttämäsi ajan (kyllä, pätee myös Instagram Reelseissä tanssimiseen & lipsync-videoihin).
Ja muutat vihdoin "ihan ok" -myynnit "jes! jes! jes!" -myynneiksi. Koska kun laitat tuotteistuksen jälkeen tuotteesi tai palvelusi ihmisten silmien eteen – se saatetaan parhaimmillaan jopa "repiä käsistä". Tarkoittaen: valmennuspaikkasi täyttyvät jopa tunneissa. Kalenterisi täyttyy uusilla ajanvarauksilla päivittäin.
Ja saatat jopa "joutua" aloittamaan odotuslistan keräämisen, koska et pysty heti ottamaan vastaan kaikkia tuloillaan olevia asiakkaita tai valmennettavia (jep, tositarina vuodelta 2024).
Okei, kuulostaa hyvältä… mutta...
Mitä sitten on tuotteistaminen?
Se selviää ihan pian. Mutta sitä ennen lyhyt tarina...
Vuosi takaperin päätimme Jyrin kanssa, että juhlisimme tänä vuonna 10-vuotishääpäiväämme Roomassa.
Joten keväällä 2025 varasimme Finnairilta lennot syyskuun loppuun. Enää puuttui vain sopiva yösija.
Jaoimme Jyrin kanssa työt puoliksi: Jyri selvittäisi majoitusvaihtoehtoja Airbnb:stä. Ja minä taas tsekkaisin Rooman hotellitarjonnan Bookingista.
Kun olimme molemmat löytäneet 5 suosikkikohdetta – aloimme vertailemaan majoituksia keskenään.
Hotellit karsiutuivat heti kättelyssä pois listalta. Koska missään niistä ei ollut ilmaista peruutusoikeutta.
Seuraavaksi aloimme vertaamaan Airbnb-majoituksia.
Ja hetken karsimisen jälkeen löysimme meille täydellisen majoituspaikan. Hassu juttu vain, että…
Päädyimme lopulta valitsemaan vaihtoehdon, joka oli vaihtoehdoista kaikkein kallein.
Miksi?
Annan sinun tehdä omat johtopäätökset:
Kaikki muut majoittajat tarjosivat vain majoitusta.
Mutta meidän valitsema majoittaja, Lilian, tarjosi paljon muuta kuin pelkän majoituksen. Hänen pakettiinsa kuului esimerkiksi:
✅ Mahdollisuus autokyytiin lentokentältä majoituspaikkaan.
✅ Listaus 10:stä hänen itse testaamasta & suosittelemasta ravintolasta Rooman ytimessä (ilman turistihintoja).
✅ Kiinnostavimmat nähtävyydet Rooman kartalle merkittyna (sisältäen paikkoja, joista monet kokeneetkaan Rooman matkaajat eivät tiedä).
✅ Liput valmiiksi Colosseumiin (koska iso riski tulla huijatuksi, jos menet ostamaan lippuja Colosseumin luota).
Ja paljon, paljon muuta.
Valinnassa ei ollut lopulta mitään epäselvää. Valitsimme yksinkertaisesti parhaimman tarjouksen – vaikka se olikin muita vaihtoehtojamme kalliimpi.
Sama "temppu" sinunkin kannattaa tehdä omalle tuotteellesi / palvelullesi.
Koska jos olet vain yksi "majoituksen tarjoaja" tuhansien muiden joukossa, arvaatko mitä ihanneasiakkaasi tekevät?
Valitsevat halvimman vaihtoehdon. Aina.
Mutta kun paketoit juttusi paremmin kuin muut – erotut ylivertaisena kaikista muista vaihtoehdoista (vaikka olisit kallein).
Tätä on tuotteistaminen parhaimmillaan.
En kuitenkaan tykkää jargonoinnista. Siksi kutsun tätä tuotteistamisen sijaan Lumoavan tarjouksen rakentamiseksi.
Eikä sen tarvitse olla monimutkaista. Pystyt rakentamaan Lumoavan tarjouksen jopa vain lisäämällä pakettiin mukaan jotain sinulle ilmaista (ja helppoa).
Esimerkiksi Lilian antaa meille kartan parhaimmista nähtävyyksistä. Hän on sen kerran tehnyt. Ja nyt hänen tarvitsee vain tulostaa se meille. Eli lähes ilmainen juttu hänelle, mutta meille erittäinkin arvokas.
Ja sinäkin pystyt erottumaan kilpailijoistasi – sekä veloittamaan enemmän – todella simppeleillä jutuilla.
Toki – se vaatii miettimistä ja sen ymmärtämistä, mikä asiakkaallesi on arvokasta. Mutta se työ kannattaa tehdä.
Toimivaksi todistettu prosessi tuotteistamiseen
Olen auttanut asiakkaitani tuotteistuksessa jo 8+ vuoden ajan. Olen kokeillut monenlaisia tapoja tehdä tuotteistamista. Tehnyt matkan varrella kasoittain virheitä. Sekä imenyt oppia maailman huipuilta. Alapuolelta löydät toimivaksi todistamani prosessin tuotteistamiseen. Se ei ole täydellinen. Mutta se on kuitenkin auttanut lisäämään (vuoteen 2025 mennessä) asiakkailleni 2,97 miljoonaa euroa myyntiä.
Joten ota seuraavasta parhaimmat palat itsellesi...
1) KENELLE: Kaikki lähtee siitä, että tiedät tarkalleen kenelle myyt ja mitä ongelmaa yrität ratkaista. Koska jokainen tuote pystyy ratkaisemaan useamman ongelman. Ja tuotteesi merkitsevät eri asiakkaille eri asioita.
Mietihän vaikka tätä: Vankilan avain. Vanginvartijalle se merkitsee valtaa. Se auttaa pitämään pahikset lukkojen takana. Kun taas vangeille se merkitsee vapautta ja tietä ulos vankilasta.
Siksi selkiytä ensimmäisenä kuka on ihanneasiakkaasi ja minkä ongelman pystyt hänelle ratkaisemaan. Ja muista: Ratkaise mieluiten merkittäviä ongelmia. Koska niiden ratkaisemiseen ihmiset käyttävät enemmän rahaa kuin mitättömien ongelmien.
2) LOPPUTULOS: Minkä merkittävän lopputuloksen tuotteesi tai palvelusi tarjoaa? Tätä kutsutaan myös arvolupaukseksi. (Vaikka en jälleen kerran tykkääkään näistä ammattisanoista.)
Ja vaikka netti on pullollaan neuvoja: "TEE TÖRKEÄ LUPAUS!!!"
Niin sellaiselle ei ole tarvetta. Ei ainakaan minun kokemukseni mukaan. Enkä ole törmännyt yhteenkään yrittäjään, joka haluaisi tehdä törkeitä (tai jopa valheellisia) lupauksia.
Koska sellaiset lopulta vain syövyttävät brändiä. Saavat ihmiset pettymään, reklamoimaan ja pyytämään rahojaan takaisin. Ei hyvä.
Siksi keskity siihen, että lupauksesi on A) uskottava B) haluttava C) yksityiskohtainen ja D) mahdollisesti mitattava. Esimerkiksi:
❌ Parempi yhteys puolisoosi.
Melko heikko. Ei kerro kovin tarkasti mitään. Ei mitattava. Tässä parempi...
✅ Löydä seuraavan viikonlopun aikana kadonnut yhteys puolisoosi, jotta voitte taas tuntea kemian kipinöivän välillänne kuin olisitte juuri tavanneet.
En sano, että tuo oli maailman paras lupaus. Mutta silti huomattavasti parempi kuin "Parempi yhteys puolisoosi" tai "Lisää kokonaisvaltaista hyvinvointia" tai "Enemmän aikaa perheesi kanssa".
3) ESTEIDEN POISTAMINEN: Asiakkaasi ovat jo kokeilleet useita eri ratkaisuja ongelmaansa. Monet niistä ovat pettäneet heidät. Ei välttämättä siksi, että muiden tarjoamat ratkaisut ovat olleet huonoja. Mutta jotkut seikat ovat estäneet asiakkaitasi onnistumasta edellisillä ratkaisuilla.
Ja siksi sinun tehtäväsi on tilkitä nämä esteet – ja siten lisätä asiakkaasi onnistumisen todennäköisyyttä. Esimerkiksi:
Asiakas on aiemmin epäonnistunut pudottamaan painoaan, koska ei hän ei tiedä, miten valmistaa terveellisiä aterioita kiireisessä arjessa. Jolloin sinun tehtävä on luoda tuotteeseesi ratkaisu tähän esteeseen. Esimerkiksi 30 helppoa reseptiä, jotka valmistuvat 10-15 minuutissa.
Tehtäväsi: Listaa nyt kaikki mahdolliset esteet asiakkaasi onnistumisen tieltä. Ja sen jälkeen mieti, miten voit ratkaista nämä esteet.
Tämä on tuotteistamista parhaimmillaan.
Mutta tarvitseeko jokainen este / haaste ratkaista? Ei. Valitse vain merkittävimmät (aka. pahimmat kompastuskivet).
4) PROSESSI: Ihmiset ostavat selkeyttä. Siksi jokainen asiakkaasi haluaa ymmärtää, miten tarkalleen autat heitä. Tämä on varsinkin tärkeää, kun myyt palvelua tai valmennuksia (verkkokurssit tms.). Koska jos myyt fyysisiä tuotteita – ihmiset yleensä ymmärtävät, miten tuotteesi toimii.
Esimerkiksi: Jos myyt magnesium-kapseleita parantamaan unen laatua, sinun ei tarvitse selittää, miten magnesium-tabletteja tarvitsee ottaa (vaikka yleensä näissäkin on kyljessä ohjeet käyttöön).
Mutta palvelua ja valmennuksia myydessäsi – sinun pitää avata, miten juttusi toimii.
Liian monet yrittäjät myyvät tyylillä "autan sinua luomaan parempia tapoja" tai "autan sinua tekemään parempia Instagram-postauksia". Erittäin epäselvää. Selkeämpää on sanoa:
"Ensiksi valitsemme uniikin teeman sisällöillesi. Sen jälkeen suunnittelemme yhdessä 3-vaiheisen sisältöstrategian. Ja 30 päivän päästä yhteistyömme aloituksesta julkaiset vaivatta juuri oikeanlaisia asiakkaita houkuttelevia postauksia Instagramiin."
Kun pystyt kertomaan tarkalleen (tappamatta ketään tylsyyteen), miten autat asiakkaitasi – se näkyy välittömästi myynneissäsi.
BONUS – HINNOITTELU: Miten hinnoitella oikein? Ikuisuuskysymys. Eikä tähän ole yksioikoista vastausta. Mutta annan kaksi ohjenuoraa:
A) Ratkaise isompia ongelmia – voit veloittaa enemmän.
B) Sinun työmääräsi: Jos teet kaiken asiakkaan puolesta – laita palvelullesi suurempi hintalappu. Jos taas asiakas joutuu tekemään kaiken itse – matalampi hintalappu.
Mutta näistä A-kohta on tärkein. Koska se määrittelee viime kädessä, miten arvokas palvelusi tai tuotteesi on asiakkaalle.
Näillä neljällä kohdalla pääset hyvin vauhtiin tuotteistamisen kanssa. Toki – tuotteistamiseen liittyy paljon nyansseja: takuut, kaupanpäälliset, rajoitettu saatavuus, aikarajat, jne, jne. Mutta ennen kuin alat kiinnittämään huomiota kaikkeen tällaiseen – perustukset pitää ensin olla kunnossa. Vasta sen jälkeen kannattaa hypätä "syvempään päätyyn" ja alkaa hiomaan tarjouksesi nyansseja.
Seuraavat askeleesi
Nyt käytössäsi on 8+ vuoden aikana hiotunut prosessini. Voit sen avulla helposti tuotteistaa minkä tahansa palvelun tai tuotteen (ml. digituotteet).
Jos haluat perehtyä aiheeseen syvemmin – suosittelen lukemaan Alex Hormozin kirjan "$100M Offers". Olen itsekin saanut Alexilta vaikutteita omaan prosessiini.
Ja jos haluat lukea tuotteistamisesta suomeksi, suosittelen kaikkia Jari Parantaisen kirjoja. Ne löytyvät lähikirjastostasikin.
Suosittelen kuitenkin Alexin kirjaa enemmän. Koska se on tehty nimenomaan yrittäjille (Jari on ehkä enemmän keskittynyt isompiin yrityksiin). Yksi Adlibriksen arvostelijakin oli sanonut näin: "Jokaiselle yrittäjälle, joka haluaa nostaa hintoja. Tuplasin oman tuotteen hinnan tän avulla."
Joka tapauksessa...
Parhaitenkaan tuotteistettu tuote tai palvelu ei myy itsestään – siksi tarvitset sille aina jonkin myyntimekanismin: Myyntisivun, webinaarin, sähköpostimarkkinointia, Facebook-mainokset, jne.
^^Tuo teksti on kirjoitettu myyntisivunäkökulmasta. Mutta siinä mainitut avainelementit käyvät kaikkiin muihinkin myyntitapoihin.
===
Kiitos, että luit koko tekstin.
Jos pidit tästä artikkelista – pidät 200 % varmuudella myös ilmaisesta uutiskirjeestäni.
Ja kun liityt uutiskirjeeni tilaajaksi nyt – saat uuden 5 viestin sähköpostisarjan “Ihminen edellä” -markkinoinnin periaatteista. Se auttaa sinua myymään paineettomasti juttujasi.
Täytä vain alapuolen lomake ja lähetän sinulle ensimmäisen osan välittömästi.
