Empaattisen digimarkkinoinnin nousu
Tämä teksti on alun perin julkaistu Levollinen nettibisnes -uutikirjeeni tilaajille. Jos sinäkin haluat saada tällaisia viestejä sähköpostiisi, tilaa täältä ilmainen uutiskirje.
Bisnekseni synttärit tuli ja meni. Kuusi vuotta siitä kun sain y-tunnukseni pamahti täyteen tammikuussa.
Mukava tunne. Aika pitkälle on jo tultu alkuajoista.
Niin se aika vaan kiitää…
Eikä kiidä (^^ai että tuo lause saa niskavillani pystyyn). Olen saanut menneistä kuudesta vuodesta paljon irti. On ollut laskuja (ja paljon). Mutta on ollut myös nousuja (ja paljon). Lähdinhän silloin (2017) aika takki auki digimarkkinoinnin maailmaan.
Ei työkokemusta markkinoinnista. Ei koulutusta markkinointiin (puhumattakaan digimarkkinointiin). Mutta intoa sitäkin enemmän.
Matka on silti ollut hieno tähän asti. Vaikken alunperin edes uskonut, että markkinoinnista tulisi itselleni melkeinpä intohimo… ja että pystyisin joskus tuottamaan myyntitunneleilla omaan sekä asiakkaideni bisnekseen uusia, onnellisia asiakkaita päivittäin.
Miksi?
Koska luulin vielä joitakin vuosia takaperin markkinoinnin olevan tuputtavaa ja häiritsevää. Tiedätkö sellaista, jota jokainen on varmasti jossain vaiheessa elämää kokenut:
Häiritsevä mainos hyppää Facebookissa tai Instagramissa naaman eteen huutaen:
“Katso nämä 100 erilaista tuotteeni ominaisuutta… ÄLÄKÄ VAIN UNOHDA klikata lopuksi tätä mainosta!!”
Valheellista painostamista & niukkuutta: “TÄMÄ EI TOISTU KOSKAAN!”
… mutta sitten kuitenkin seuraavana päivänä tuotteen saa yhä ostettua samalla tarjouksella, WTF?!
Apathen – antiikin kreikan petoksen jumalattaren – 100:lla myrkyllisimmällä mielen tempuilla höystettyä myynticopya.
Sydämentykytyksiä nostattavia aikarajoja… jotka eivät sitten kuitenkaan pitäneet paikkaansa (WTF jälleen kerran?!)
Tähän vielä yhdistettynä laserin tarkasti valikoidut sosiaaliset todisteet.
Toimiiko tämä? Ehdottomasti. Ja toimii pirun hyvinkin. En kiellä sitä. Olenhan sen saanut todistaa itsekin omassa + asiakkaideni markkinoinnissa.
Tässä piilee kuitenkin yksi pieni ongelma:
Tulosten saaminen muuttuu koko ajan haastavammaksi tällä tyylillä.
Ihmisista kasvaa päivä päivältä tiedostavampia. Varsinkin, kun he joutuvat pettymään liian monia kertoja ylisuuriin lupauksiin ja ylihypetettyihin lanseerauksiin / tuotteisiin.
“Tarvitset vain tämän taikaratkaisun… se muuttaa KAIKEN.”
Ai kamala. Käytin vielä itsekin muutama vuosi sitten täysin samaa terminologiaa. (Onneksi poltin näppini tässä. Ja nyt olen siitä hyvin kiitollinen.)
Kauppaa kyllä tuli hyvinkin. Mutta ei onnellisia asiakkaita.
Ja miten voisikaan? Keskityin enemmän eurojen maksimointiin kuin siihen, tarvitseeko ihmiset edes tuotteitani tai palvelujani. Siksi sainkin palautella kursseistani rahoja. Ja käydä projektien päätteeksi ikäviäkin keskusteluja asiakkaiden kanssa: “Ei tullut ihan sellasia tuloksia kuin odotettiin…”
Onneksi löysin paremman tavan.
Alkuun se oli kieltämättä vaikeaa. Koska tein asioita eri tavalla kuin noin 99 % muista markkinoijista. Ja varsinkin sen takia, että välitöntä taloudellista palkkiota ei ollut näköpiirissä. Muutos oli silti pakko tehdä. Koska en halunnut enää tehdä juttuja samalla tyylillä kuin ennen.
Kun sitten säädin ajattelumaailmaani markkinoinnista… kaikki muuttui melkein kuin YHDESSÄ YÖSSÄ.
Vitsi vitsi. Ei todellakaan.
Mutta sain karistettua pois ajatusmaailman, että markkinoinnin PITÄÄ olla tuputtavaa toimiakseen. Ei. Tarvitse.
Parhaimmillaan markkinointi on kuin taikuutta, joka tuottaa päivästä toiseen uusia, onnellisia asiakkaita bisnekseeni. Samalla kun minä kuvittelen olevani Tylypahkassa taikasauvaansa heilutteleva Hermione kirjoittaessani näitä viestejä.
Ja samoin voi käydä sinulle, jos olet valmis muuttamaan ajattelumaailmaasi.
Varoitan kuitenkin: Tämä on täysin ristiriidassa sen kanssa, mitä valtavirta neuvoo sinua ajattelemaan / tekemään. Eikä huipputuloksista kannata haaveilla parissa viikossa.
Mutta tämä on hieno matka ja seikkailu, jolle kannattaa lähteä. Mistä siis puhun?
Empatiavetoisesta digimarkkinoinnista.
TA-DAA!
Ei varmaan yllättänyt, jos olet jo hetken seurannut minua. Ja tarkoitan nyt erityisesti:
Suhteen laittamista eurojen edelle.
Tällä tavalla markkinointisi on arvokasta ihanneasiakkaillesi, jotka etsivät aktiivisesti ratkaisua ongelmaan tai haluttuun lopputulokseen. Se kuitenkin vaatii matkan aloittamista kohti ihmisten YMMÄRTÄMISTÄ.
Ymmärrystä siitä, mitä prospektisi haluavat ja tarvitsevat. Eikä se tapahdu yhdessä yössä. Eikä viikossa. Eikä kuukaudessa.
Ihanneasiakkaidesi ymmärtäminen on loputon matka. Ei mikään kerralla kuntoon -projekti. Mutta kun laitat asiakkaasi tarpeet ja halut eurojen edelle… myymisen tarve vähenee koko ajan. Uusi asiakkaita, ostajia ja tilaajia ilmestyy melkein itsestään.
Niin on käynyt minun bisnekselleni sekä lukuisille asiakkailleni.
Okei, mistä sitten lähteä liikkeelle? Hyvä kysymys.
Helpoiten pääset alkuun kysymällä itseltäsi (vaikka heti):
Miksi kenenkään pitäisi välittää tuotteestasi tai palvelustasi?
Mitä ideasi ja juttusi merkitsevät sinulle?*
(*Koska jos ideasi tai juttusi eivät merkitse sinulle mitään, miksi sinun edes kannattaa myydä sitä?)
Käyttämällä hetken aikaa vastausten pohtimiseen näihin kysymyksiin – näkökulmasi markkinointiin todennäköisesti (toivottavasti) muuttuu. Ja alat katsoa digimarkkinointiasi suhdetta rakentavien linssien läpi.
Facebook-mainonnalla (tai somepostauksilla) houkuttelet oikeanlaisia asiakkaita bisnekseesi. Sähköpostimarkkinoinnilla sitoutat, viihdytät & kuljetat viesti kerrallaan kohti ostoa. Ja viimeisenä silauksena Lumoava tarjouksesi muuttaa prospektisi onnelliseksi asiakkaaksi. Miten?
Käyttämällä aikaa edellä mainittuihin kahteen kysymykseen silmäsi avautuvat. Lupaan sen.
Esimerkiksi: Ymmärrät paremmin asiakkaan matkaa / tilannetta, mikä luo syvempää luottamusta sinun ja asiakkaidesi välille.
Tiedät millä tavalla ansaitset asiakkaidesi huomion, jotta vedät heitä luonnollisesti juttujesi pariin (vähän niinkuin hyvä kirja tai TV-sarja). Ja karsit niitä, joita et pysty auttamaan tai keiden kanssa et halua työskennellä.
Plus – autat myös niitä, jotka eivät pysty juuri nyt ostamaan sinulta. Koska markkinointisi on arvokasta jo itsessään.
Tällainen markkinointi on parhaimmillaan kuin taikuutta. Tästä loistava esimerkki on yksi pitkäaikaisista asiakkaistani, joka teki pari vuotta takaperin yhdessä tunnissa 20 000 euroa myyntiä.
Vaikuttaa nopeasti ajateltuna “yhdessä-yössä-rikkaaksi” -jutulta, eikö? Mutta sitä se ei ollut. Ei lähellekään.
Asiakkaani nimittäin oli jo vuoden päivät panostanut suhteen rakentamiseen yleisöönsä. Ja tällä tavalla ansainnut yleisönsä huomion ja luottamuksen.
Suhteen rakentaminen vie siis aikaa. Siihen ei ole oikotietä.
Tutkimuksetkin puoltavat tätä: 85 % ihmisistä ostaa vasta 90 päivän päästä siitä, kun ovat ensimmäisen kerran asioineet yrityksen kanssa (nähneet mainoksen, käyneet nettisivuilla, liittyneet sähköpostilistalle, jne).
Ja tämä juuri on se syy, miksi monet yrittäjät tuskailevat myyntien kanssa. He unohtavat kokonaan ne ihmiset, jotka tarvitsevat enemmän kuin pelkkiä “osta, osta, osta, nyt, nyt, nyt” -viestejä. Heti kun alat keskittymään noihin 85 % asiakkaistasi ja rakentamaan suhdetta ENNEN kuin pyydät euroakaan…
Bisneksesi ei enää tarvitse tuskailla myyntien kanssa. Joten, mikset aloittaisi suhteen rakentamista jo tänään?
Eikä se haittaa, vaikket vielä tietäisi kaikkia vastauksia. Paranna päivä päivältä.
“Tee parhaasi kunnes tiedät paremmin. Sitten kun tiedät paremmin, tee paremmin.” –Maya Angelou
Et mene kovin paljon metsää, kun… keskityt yleisösi tarpeisiin ja haluihin ENSIKSI. Tällä tavalla vahvistat empatiaa, uskottavuutta, luottamusta, suhteen muodostumista.
Johdat arvolla ilman odotusta välittömästä rahallisesta palkinnosta.
Pidät (ja kohtelet) kaikkia asiakkaina – välittämättä siitä, onko raha vielä vaihtanut omistajaa.
Siinä se. Huh, tulipahan muuten pitkä teksti. Kannattaa vaikka tulostaa (tai merkata tähdellä), jotta pystyt palaamaan tähän helposti uudelleenkin.
Tässä kaikki tällä erää.
EPILOGI
Tarkoittaako tämä, ettet voi myydä seuraajille tai yleisöllesi? Ei missään nimessä.
Älä tee sitä virhettä, minkä monet yrittäjät tekevät. He ajattelevat, että heidän pitää tarjota ensiksi “sisältöä” ja vasta sitten myydä. Koska kun menet kauppaan ostamaan esimerkiksi sukkia, eihän myyjä sielläkään sano sinulle:
“Tänään annan sinulle vähän sisältöä ja informaatiota sukista. Huomenna sitten voit tulla takaisin ostamaan haluamasi sukat.”
Vai mitä? Älä ole tällainen yrittäjä. Suhteen rakentamisen ja myymisen voi yhdistää. Siihen paras tapa on tarinankerronta.
Toki, se vaatii harjoittelua ja kärsivällisyyttä. Mutta niin vaatii kaikki hyvät asiat elämässä.
Mutta kun liityt tänään 4301+ yrittäjän joukkoon Levollinen nettibisnes -uutiskirjeeni tilaajaksi… annan sinulle kiitoksena toimivaksi testaamani työkalun verkkokurssien myymiseen ja markkinointiin: Myyntitarinoiden kaavan.
Tätä kaavaa pystyt käyttämään sähköposteissa, some-mainoksissa, myyntisivuilla tai jopa webinaareissa. Kaavallani voit aloittaa heti tänään tekemään suhdevetoisempaa markkinointia.
Joten nappaa myyntitarinakaavani käyttöösi syöttämällä alle tietosi ja liittymällä listalleni. Lähetän sen jälkeen kaavan sinulle välittömästi.
