Tarinankerronta on yrittäjän tärkein taito

Jos voisin kelata aikaa taaksepäin yrittäjänä, opettelisin ensimmäisenä kertomaan tarinoita. Erityisesti myyntitarinoita. 

Miksi? Sen paljastan tässä tekstissä. Ja jotta tämä kävisi järkeensä… niin ensiksi – tottakai – lyhyt tarina: 

Sain y-tunnuksen bisnekselleni tammikuussa 2017. Ja aika äkkiä kova todellisuus paljastui minulle: Minun piti alkaa markkinoimaan & myymään palveluitani, jos haluaisin vielä höylätä oltermannia kauraleivälleni.

Luulin silloin tehokkaan markkinoinnin olevan suuria lupauksia. Hypetystä. Klikkiotsikoita. 

Ei ollut. Ja sain kokea sen nahoissani. 

Mainostilini napsuivat kiinni. Sitten vaan nöyränä anelemaan armoa Facebookilta, että saisin mainostilini takaisin ja mainokset jälleen rullaamaan. 

Eikä ongelmat jääneet siihen. Facebook-mainokseni melkein tulvivat ikävistä kommentteista. Usein jopa napsautin mainoksiani pois päältä ikävien kommenttien takia. Tosi juttu – ei vale.

Kuva: Tuntematon

Asiakkaatkin välillä pettyivät. Ihan ymmärrettävää. Olivathan he odottaneet minulta parempia myyntituloksia kuin mitä pystyin heille tuottamaan.

Varmaan arvatakin saattaa. En ollut kovinkaan ylpeä itsestäni tai markkinoinnistani.  Enkä välillä edes viitsinyt markkinoida palveluitani, koska se tuntui jotenkin väärältä. 

Vähän limaiselta. 

Eräänä iltana sain viimein tarpeekseni. 

“Pakko olla jokin parempikin tapa!”

Siltä istumalta aloin etsimään vaihtoehtoisia tapoja tehdä markkinointia. Toivoin löytäväni jotain sellaista, mitä olisi jopa mukavaa tehdä. Jotain mikä tuntuisi omalta jutultani. 

Sitten yhtäkkiä puolisoni (ja nykyinen yhtiökumppanini) Jyri ehdotti jotain odottamatonta: 

“Lue tästä kirjasta sivut 147-191. Siinä oli ihan mielenkiintoinen juttu, jota voisit kokeilla.”

Kirja oli maannut hyllyssämme jo vuoden ajan. En ollut aiemmin edes koskenut siihen. 

Juttu vaikutti ihan järkeenkäypältä kirjassa. Mutta jotenkin silti epäilin ideaa. En tiedä miksi. 

(Btw. Kirja oli menestyneen nettimarkkinoijan Russel Brunsonin Expert Secrets.)

Ehkä koska idea oli täysin ristiriidassa sen kanssa, mitä olin siihen saakka tehnyt. 

Nimittäin kirjan idea oli käyttää tarinoita myymiseen. 

“Häh… Miten minusta muka tulisi tarinankertoja? Mitä edes kertoisin?!” 

Mutta koska minulla ei ollut mitään menetettävää. Päätin kokeilla myyntitarinoita. 

Olin juuri tekemässä webinaaria Facebook-mainonnasta. Ja päätin kokeilla tarinankerrontaa siinä. Jäin heti koukkuun. Koska vaikka en juuri yrittänyt myydä mitään… sain silti 2678 euroa myyntiä (ei kuulosta paljolta -- mutta sitä se oli minulle silloin). 

PLUS – sain paljon kiitosviestejä webinaarista. Se tuntui kivalta (varsinkin kaikkien niiden ikävien kommenttien jälkeen mainoksissani). 

Loppu onkin sitten historiaa. Nyt käytän tarinankerrontaa lähes kaikessa omassa sekä asiakkaideni nettimarkkinoinnissa. Erityisesti sähköpostimarkkinoinnissa. 

Ja tältä sivulta näytän, miten sinäkin voit kuljettaa viestisi suoraan asiakkaidesi sydämiin – vaikket oikeastaan edes yrittäisi myydä mitään – ja miten luot tarina kerrallaan uusia, onnellisia asiakkaita bisnekseesi. 

Mutta sitä ennen meidän täytyy käsitellä yksi pikku juttu…

Tarinankerronta markkinoinnissa EI LIITY millään tavalla fiktiokirjallisuuteen

Ehei. ISO EI. Myyntitarinoita kertoaksesi sinun ei tarvitse osata kirjoittaa kuin Camilla Läckberg (vaikka se ihanaa olisikin). 

Sillä ihanneasiakkaasi lumoavilla myyntitarinoilla ei ole oikeastaan mitään tekemistä 350-sivuisten jännitysromaanien kanssa (vaikka ne parhaimmillaan voivatkin olla yhtä vetäviä).

Tarkoittaen: Tarinankerronta markkinoinnissa ei vaadi kirjailijan kykyjä punoa yhteen monimutkaisia juonikuvioita… eikä kuukausien (tai vuosien) taustatutkimusta ja aineiston keräämistä… eikä edes massiivista sanavarastoa.

Vaan yksinkertaisilla tarinankerronnan perusperiaatteilla kuka tahansa voi kertoa myyviä tarinoita olematta sen kummempi sanaseppo. Riittää, että osaa kirjoittaa yhtä simppeliä tekstiä kuin Aku Ankka -sarjakuvissa. 

Sillä tarinankerronta markkinoinnissa on vain viestin viejä. Ei muuta.

Ymmärrän kuitenkin, jos sinua vielä epäilyttää. Niin epäilytti aluksi monia asiakkaitanikin. Ja melkein aina kun juttelen uuden asiakkaan kanssa tarinankerronnasta, asiakas sanoo: 

“Ei minulla ole mitään tarinoita kerrottavaksi”. 

Se ei kuitenkaan ole totta, sillä…

Jokaiselta yrittäjältä löytyy takataskustaan tarinoita kerrottavaksi

Myyntitarinoiden ei tarvitse olla tarinoita mistään maailmaa mullistavista keksinnöistä, ideoista tai tapahtumista. Toki ne voivat olla sitäkin.

Olen kuitenkin myynyt omia digituotteitani ja palveluitani niinkin yksinkertaisilla tarinoilla kuin kertomalla tavallisesta päivästäni. (Ja kohta näet, miten sinäkin voit tehdä saman.) 

Sillä tarinankerronnassa ei niinkään merkikse se, mistä tarinaa kerrot. Vaan miten sen kerrot. Sillä hyvässä tarinassa toistuu aina tietyt elementit, joita ilman tarina lässähtää yhtä ikävästi kuin mahalleen mennyt uimahyppy (auts).

Yksinkertaisin tarinankerronnan kaava on Ja-Ja-Mutta-Sen takia. Voit lukea siitä lisää tästä listalleni lähettämästäni viestistä.

(Psst… Kun luet tämän kirjoituksen loppuun saakka, saat napattua myyntitarinakaavani ilmaiseksi vapaaseen käyttöösi. Sen avulla asettelet minkä tahansa myyntitarinan palaset kohdilleen ja sidot sen myytävään tuotteeseesi tai palveluusi.)

Joten kyllä, sinultakin löytyy takuuvarmasti monta tarinaa, joita voit alkaa käyttää markkinoinnissasi vaikka heti tänään. Ja kohta saat tietää mitkä 4 ydintarinaa jokaisen yrittäjän pitää osata kertoa vaikka unissaan.

Mutta toimivatko tarinat markkinoinnissa? 

Toimivat. Ja toimivat todella hyvin. Koska…

Ihmisen aivot himoitsevat tarinoita

Tämä on todistettu tieteellisesti: Esimerkiksi tutkija Lisa Cron kertoo kirjassaan Wired for Story, että ihmisille luontaisin tapa kuluttaa informaatiota on juurikin tarinankerronta. 

Miksi?

Koska ihmiset ovat käyttäneet tarinankerrontaa viestimiseen jo kauan ennen televisioita, elokuvia, TV-sarjoja. Jo metsästäjä-keräilijät kertoivat tarinoita iltanuotiolla viihdyttääkseen toisiaan, jakaakseen tietoa sekä varoittaakseen vaaroista. 

Tarinankerronta onkin koodattu syvälle DNA:hamme.

Saman asian toteaa myös historioitsija Yuval Noah Harari kirjassaan Sapiens. 

Ja se mikä on tieteellisesti todistettu, on myös käytännössä toimivaksi todettu:

Esimerkiksi yksi Applen kaikkien aikojen ikonisimmista mainoksista “1984” käyttää vahvasti tarinankerrontaa. Teemana on George Orwellin romaanin inspiroimana “Isoveli valvoo”.

Ja kyllä yritykset & yrittäjät osaavat tarinoita käyttää Suomessakin. Esimerkiksi Marimekon nettisivuilta löytyy yrityksen bränditarina “Kaikki alkoi mekosta”.

Toinen hyvä esimerkki on suomalaisen urheiluvaatemerkki Nepran bränditarinasta:

Kuva: Nepra.com

Kuten huomaat, tarinoiden ei tarvitse olla monimutkaisia tai pitkiä. Pari lausetta riittää. Kuten Neprakin kertoo oman taustatarinansa kotisivuillaan: 

“Vuonna 2015 yritimme löytää vastuullisesti tuotettuja, kestäviä ja kohtuuhintaisia urheiluvaatteita CrossFit harrastukseen. Koska sellaisia ei löytynyt, perustimme Népran.”

Tästä tarinasta kuitenkin tulee hyvin esille se, KENELLE tuote on tehty ja MIKSI.

Vastaus kysymykseen: Toimivatko tarinat? Toimivat. Lisää esimerkkejä voit lukea asiakkaideni menestystarinoista.

Tarinoita voi käyttää verkkokaupan markkinoinnissa, palveluiden tai verkkokurssien myynnissä. 

Oikeastaan minkä tahansa idean / konseptin / tuotteen myymisessä. 

Ja 5+ vuoden kokemukseni pohjalta en tiedä parempaa tapaa luoda suhdetta yleisöösi … muuttaa prospektit kavereiksi … kaverit asiakkaiksi … ja asiakkaat onnellisiksi asiakkaiksi kuin tarinankerronta. 

Ja siitä päästäänkin seuraavaan asiaan…

Tarinankerronnalla luot merkityksellisen suhteen seuraajiin ja asiakkaisiin

Luulin vielä muutama vuosi takaperin, että ainoa tapa tarjoa arvoa asiakkailleni ja luoda heihin parempi suhde on jakaa informaatiota. 

Tiedäthän: Vinkkejä, askel askeleelta ohjeita, suoraa opettamista. 

Mutta onneksi olin väärässä. Koska nyt minulla on parempi suhde asiakkaisiini ja seuraajiini kuin koskaan aikaisemmin. 

Sillä melkein 80 % kaikista sähköpostilistalaisistani lukee viestejäni jopa päivittäin. Ja osa heistä lähettää minulle ihania kiitosviestejä saamistaan oivalluksista – vaikka en tee muuta kuin kerron tarinoita sähköposteissani: 

Kaikista sähköpostilistalaisistani 80 % on erittäin sitoutuneita – luokitukseltaan 5 tähden tilaajia

Kuten kerroinkin: Ennen kuin aloitin tarinankerronnan käyttämisen markkinoinnissani … turvauduin perinteisiin markkinointikikkoihin: Alennuksiin, tuputtamiseen, hyötyjen luettelemiseen. 

Tällä tyylillä ei kuitenkaan rakenneta tosifaneja ja onnellisia asiakkaita bisnekseen. Siksi nyt käytän tarinankerrontaa kaikissa myyntitunnelini eri vaiheissa: Sähköpostimarkkinoinnissa, myyntisivuilla, Facebook-mainoksissa – aina kun se vain on mahdollista ja järkevää. 

Sinäkin voit aloittaa heti tänään kuljettamaan myyntiviestisi suoraan asiakkaidesi sydämiin … ja rakentaamaan merkityksellistä luottamussuhdetta asiakkaisiisi opettelemalla…

Nämä neljä (4) ydintarinaa jokaisen yrittäjän pitää osata unissaankin + yksi bonusidea

Näitä neljää ydintarinaa käytän omassa + asiakkaideni markkinoinnissa lähes poikkeuksetta. Näitä tarinoita voit kertoa yhä uudelleen ja uudelleen. Koska tarinoiden parhaus piilee siinä, että ne voi kertoa aina jostakin uudesta kulmasta. 

Joka tapauksessa, listaa vähintään nämä neljä tarinaa itsellesi (ja lisäksi saat yhden bonusidean, jolla sinulta ei pääse koskaan tarinat loppumaan). Niillä pääset alkuun. Ja voit jo tänään aloittaa rakentamaan suhdetta asiakkaisiisi. 

1. Taustarina. Tämä on ehkä helpoin tarina. Koska siinä kerrot miten päädyit tekemään sitä, mitä nyt teet. Ja miksi. Miten löysit uuden mahdollisuuden toimialaltasi, millä parannat asiakkaidesi tilannetta? 

Kerro tätä tarina aina kun mahdollista. Ja varsinkin silloin, kun haluat viestiä merkityksen tuotteesi tai palvelusi takaa. Se osoittaa asiakkaillesi, että teet bisnestä muustakin syystä kuin rahasta (hyvä esimerkki oli edellä mainittu Nepran tarina). 

2. Taustatarina tuotteestasi / ratkaisustasi / menetelmästäsi. Tämä tarina osoittaa asiakkaillesi, miksi tuotteesi / ratkaisusi on sellainen kuin se nyt on. Ja miten se on erilainen kuin muut. Tässä tarinassa kerrot, miten löysit / keksit ratkaisusi tai tuotteesi ratkaisemaan asiakkaasi ongelman. 

Tämä tarina kulkee vähän limittäin taustatarinasi kanssa. Mutta nämä voivat olla myös kaksi erillistä tarinaa. 

3. Rajoittava henkilökohtainen uskomus -tarina. Jaa tarinoita siitä, miten sinä tai asiakkaasi epäilivät kykyjään käyttää tuotetta tai palveluasi. Ja miten pääsit (tai asiakas pääsi) tämän uskomuksen yli. Esimerkiksi itse jaan usein tarinan siitä, miten epäilin itseäni alkaessani tekemään Facebook-mainontaa asiakkailleni. 

Sillä epäilin itseäni – ja paljon: Osaanko tehdä voitollista mainontaa asiakkailleni? Eihän minulla edes ole mitään virallista tutkintoa markkinoinnista [uskomus]? Ennen kuin tajusin, että markkinoinnissa ja myynnissä on lopulta enemmän kyse ihmisten käyttäytymisestä kuin markkinointitempuista [uskomuksen yli pääseminen]. 

4. Rajoittava uskomus ulkopuolisesta tekijästä -tarina. Nämä tarinat liittyvät yleensä toimialasi juurtuneisiin käytäntöihin / toimintamalleihin, jotka eivät palvele asiakkaitasi. 

Esimerkiksi Facebook-mainontaan monella yrittäjällä liittyy uskomus, että sillä pystyy jotenkin “nappia painamalla” saamaan tuntemattomat ihmiset ostamaan. Mutta tämä uskomus ei pidä paikkaansa. Ja olen joutunut kertomaan paljon tarinoita tästä, jotta asiakkaideni uskomus muuttuu tässä asiassa. 

BONUSIDEA: Jaa päivittäisistä tapahtumista tarinoita. Kuten kerroinkin jo, jaan paljon tarinoita listalleni ihan päivittäisistä jutuista. Mitä Netflix-sarjoja tai elokuvia olen katsonut? Mitä kirjoja olen lukenut? Tai mitä kaikkea olen juuri puuhannut asiakkaideni kanssa? Mieti sitten, miten voisit sitoa päivittäisen tapahtumasi tuotteesi myymiseen.

Näin pystyt jokaisella tarinalla luomaan syvempää suhdetta listaasi … ja monet vieläpä ostavat juttujasi, vaikka kerrot tarinoita hyvinkin arkisista asioista.

Tätä juuri opetan Tarinamyyntikone-valmennuksessani. 

PROTIP: Aloita tarinoiden kerääminen tänään. Listaa joka päivä yksi tarina, jonka voisit kertoa listallesi. Jos jokin asia kiinnostaa sinua, hyvin todennäköisesti se innostaa & kiinnostaa myös asiakkaitasi. 

Ja nyt jos haluat laittaa myyntitarinasi palaset oikeille paikoilleen… 

Nappaa ilmaiseksi paras työkaluni: Myyntitarinakaava

Liittymällä Levollinen nettibisnes -uutiskirjeeni tilaajaksi annan sinulle kiitoksena parhaimman työkaluni sähköpostien kirjoittamiseen: Myyntitarinoiden kaavan. 

Kaava auttaa sinua yhdessä tämän artikkelin kanssa entistäkin paremmin asettelemaan myyvän (mutta myös suhdetta rakentavan) tarinan palaset paikoilleen. 

Näin saat “salakuljetettua” myyntiviestisi suoraan asiakkaidesi sydämiin. Ja luot merkityksellistä suhdetta seuraajiisi – ilman perinteisiä markkinointi- tai myyntikikkoja. 

Saat myyntitarinakaavani käyttöösi klikkaamalla vain syöttämällä tietosi alapuolelle. Lähetän sen jälkeen kaavan sinulle välittömästi.