Copywriting = Nettimainonnan kuningatar
Tärkein – tarinankerronnan jälkeen – oppimani taito yrittäjänä: Copywriting.
Miksi? Koska…
Olen opetellut monimutkaisten myyntitunneleiden rakentamista.
Olen opetellut Facebook-mainonnan kiemuroita.
Olen opetellut rakentamaan webinaariautomaatioita.
Eikä yksikään näistä taidoista ole tuottanut niin paljon euroja asiakkaideni ja minun kassaani kuin copywriting. Erityisesti sales copywriting (tuttavallisemmin myynticopy).
Tiedän. Myynti – yök.
Siitä ei tule mieleen kuin ihmisiä pyydystävät liittymämyyjät kauppakeskusten käytävillä… tai huijarit.
Ymmärrän. Koska luulin ihan samoin vielä 3 vuotta takaperin – ennen kuin oivalsin, että kyse on jostain ihan muusta.
Mistä? Kerron siitä pian.
Sitä ennen pieni tunnustus: En ole copywriter – ainakaan sanan syvimmässä merkityksessä.
Olen joutunut opettelemaan copywritingin taidon tarpeesta. Tarpeesta myydä omia ja asiakkaideni juttuja netissä.
Ja tämä on hyvä uutinen sinulle! Koska sinäkin voit kirjoittaa myynticopya – ilman sanataituruutta… tai vaikuttamatta epätoivoiselta & tuputtavalta.
Tässä kirjoituksessa näytän sinulle simppelin tavan kirjoittaa myyvää tekstiä, jolla luot yhteyden lukijoihisi ja saat heidät lopulta toimimaan. Mikä tarkoittaa bisnekseesi lisää vihreitä seteleitä.
Mutta sitä ennen haluan käsitellä sen mitä copywriting EI ole …
Copywriting ≠ sisällöntuottaminen
Monilla yrittäjillä ja suomalaisilla markkinoijilla on syntynyt jostain harhakuvitelma, että copywriting olisi sisällöntuottamista.
Ehkä se johtuu siitä, että monet sisällöntuottajat kutsuvat itseään Suomessa copywritereiksi (ihan oikeutetusti), joten voisi ajatella että copywriting on sisällöntuottamista.
Mutta sisällöntuottamista copywriting ei kuitenkaan ole. Koska en olisi pystynyt auttamaan kahta naisyrittäjää myymään uutta verkkokurssiaan yli 14 000 eurolla pelkällä sisällöllä.
En osaa tehdä informaatiosta niin motivoivaa, että se saisi ihmiset ostamaan. Toivottavasti et ymmärrä väärin. Tarkoitukseni ei ole vähätellä bloggaamista tai sisällöntuottamista eri kontekstissa.
Sisällöntuottaminen on tärkeä taito. Mutta päivän päätteeksi sen tarkoitus on auttaa informaatiolla ihmistä tietyssä pulmassa, eikö? Kun taas…
Myyvä kirjoittaminen innostaa asiakkaitasi muutoksesta
Selitän tämän kohta. Mutta yksi juttu sitä ennen: En pidä myymisestä. Olen aina ollut siinä huono. En koskaan menestynyt missään myyntikilpailuissa, kun olin vielä palkkatöissä.
Siksi vähättelinkin (ja välttelin) aluksi myymistä yrittäjänä. Mutta kun löysin vuonna 2018 myynticopyn, innostuin siitä. Hommat meni kuitenkin aluksi niin metsään kuin olla jo voi…
Olin juuri se limanuljaska myyjä, jota kaikki haluavat vältellä.
Kirjoitin vielä pari vuotta takaperin sellasta copya, että ihan poskia kuumottaa näin jälkikäteen. Kunnes törmäsin Joanna Wiebeen – copywritingin kuningatar, joka on kirjoittanut copya sellaisille isoille pelaajille kuin MailChimp, Hubspot, Drip – ja oivalsin, että myynticopyn ei tarvitse tarkoittaa hypettämistä.
Vaan myynticopylla voin valmentaa prospektejani uudesta mahdollisuudesta, jonka tuote tai palvelu tarjoaa. Eli toisin sanoen: Copywritingilla auttaa heitä näkemään se muutos heidän elämässään, joka on mahdollista myytävällä tuotteella / palvelulla.
Tiivistettynä: Sisällöntuottaminen on tiedon jakamista. Copywriting on motivoimista.
^^Lue nämä kaksi lausetta uudelleen niin kauan että tuo ero palaa pysyvästi mieleesi.
Copywriting saa ihmiset toimimaan, koska he ovat motivoituneita.
Kun haluat jakaa tietoa / informaatiota (kuten parhaillaan lukemasi kirjoitus tekee) – tarvitset sisältöä.
Mutta kun taas haluat somepostauksissasi, YouTube-videoissasi tai jopa blogissasi saada ihmisen motivoituneeksi & toimimaan halutulla tavalla – tarvitset myynticopya.
Tai kun haluat myydä ideasi / tuotteesi / palvelusi (esimerkiksi tämä myyntisivu) – tarvitset myynticopya.
Tähän et kuitenkaan tarvitse mitään Apathen (Antiikin kreikan viettelyksen jumalatar) manipulointitemppuja … tai muitakaan nettimyynnin ninjataktiikoita.
Auta vain asiakastasi näkemään parempi tulevaisuus. Se riittää. Ja näin pääset copywritingissa alkuun …
Simppelit askeleet (myyvän) copywritingin maailmaan … vaikka myyminen ei olisi juttusi
Ennen kuin voit kirjoittaa sanaakaan myyntitekstiä – sinun PITÄÄ tuntea asiakkaasi. Piste. Et tee mitään seuraavilla tekniikoilla, jos et ymmärrä & osaa empatisoida asiakkaitasi. Silloin copystasi tulee aggressiivista myyntitykitystä. Ei hyvä.
Jokaisen asiakasprojektini alussa käytän melkein kokonaisen viikon asiakkaideni asiakkaisiin tutustumiseen. Koska kaikki asiakkailleni tuottamat tulokset johtuvat 80 prosenttisesti tekemästäni taustatutkimuksesta. Joten älä koskaan oleta mitään, vaikka olisitkin toiminut alallasi jo pitkään. Olettaminen tappaa myyntisi.
Mutta en mene tässä sen syvemmälle taustatutkimukseen. Ehkä teen siitä joskus paremman kirjoituksen. Ehkä en.
Joka tapauksessa, seuraavia copywritingin perusperiaatteita voit käyttää monessakin tilanteessa. Esimerkiksi: Sähköpostimarkkinoinnissa … Facebook-mainoksissa tai kotisivujen teksteissä.
Eikä väliä halusitpa markkinoida verkkokauppaasi … digituotteitasi tai palveluitasi. Näillä periaatteilla pääset alkuun.
Jos vain joudut viestimään toiselle ihmisille ideasi tai myymään tuotettasi – voit käyttää näitä periaatteita.
No, ehkä tämä tuli jo selväksi :) Mennään nyt asiaan...
A) Kirjoita kuin kirjoittaisit parhaalle ystävällesi. Myyvä copy on aina henkilökohtaista. Tai se ainakin tuntuu siltä. Siksi parhaat myyntitekstit tuntuvat kuin kahden ystävän ravintolakeskustelulta.
Ja kun kirjoitat minulta sinulle – teet myyvästä tekstistä vaikuttavaa. Totta kai, voit mennä tämän kanssa liiallisuuksiin. Menin itsekin. Mutta opit kyllä oikean tasapainon kirjoittamalla ja editoimalla paljon.
🛑 Tässä huono esimerkki: “Me teemme Google-mainontaa ammattimaisella otteella. Olemme Suomen ainoa Googlen sertifikoitu partneri. Tuloksemme ovat olleet ennen näkemättömiä. Käytämme Googlen algoritmin uudenlaista koneoppimista mainoksien kohdentamisessa. Osta meiltä!”
✅ Tässä taas parempi esimerkki: "Tämä valmennus ei tee sinusta Facebook-mainonnan ammattilaista, mutta se antaa sinulle kuitenkin tarvittavat strategiat ja työkalut voitolliseen mainontaan."
Copywritingin tärkein sana on SINÄ. Käytä sitä. Varsinkin jos haluat puhutella toista ihmistä suoraan ja henkilökohtaisesti. Ja jos haluat arvostaa lukijaasi vieläkin enemmän…
B) Kirjoita suoraan ihmisen “apina-aivoille”. Enkä tarkoita nyt, että ihmiset tai asiakkaasi ovat tyhmiä. Eivät he ole. Mutta ihmiset ovat kiireisiä. Ei heillä ole aikaa tutkia jokaistaa sanaa sähköposteistasi, mainoksistasi tai tuotesivuiltasi (#totuuspommi - soriii).
Puhu siksi copyssa suoraan ja niin yksinkertaisesti kuin ikinä voit. Käytä lyhyitä sanoja ja lauseita. Poista kaikki sellaiset sanat ja lauseet, jotka aiheuttavat hämmennystä lukijassa.
Pidä lukijaa tasa-arvoisena kanssasi. Älä yritä korostaa ammattilaisuuttasi (vaikka oletkin sellainen) käyttämällä vaikeaa kieltä ja sanoja. Myyntitekstin pitää olla helposti luettavaa ja ymmärrettävää.
Ihmiset haluavat tietää nopealla silmäyksellä: “Mitä tässä on minulle?” – tästä kohta lisää.
Mutta tässä ensiksi pari esimerkkiä yksinkertaisesti kirjoittamisesta:
⛔️ Huono: Parannan konversioitasi
✅ Parempi: Muutan sivukävijät asiakkaiksi
⛔️ Huono: Autan sinua tekemään tehokkaita Facebook-mainoskampanjoita
✅ Parempi: Autan sinua saamaan somesta – erityisesti Facebookista – lisää kauppaa
⛔️ Huono: Älä käytä niin paljon sanoja, käytä vain sen verran kuin tarvitset.
✅ Parempi: Käytä vähän sanoja.
Yksinkertaisesti ja ymmärrettävästi kirjoittaminen ei ole helppoa. Mutta kun vähän jaksat ajatella ja käyttää siihen aikaa, se kyllä helpottuu ajan kanssa.
C) Näytä hyödyt. Asiakkaitasi kiinnostaa tietää aina: “Mitä tässä on minulle?”
Keskity copyssasi yhteen tärkeimpään hyötyyn, muutokseen tai lopputulokseen, jonka tuotteesi tarjoaa. Kuten jo mainitsin: Mitä selkeämpänä pidät asiat – sitä enemmän voittoa teet.
Toki yksi suurin hyöty, muutos tai lopputulos sisältää paljon pienempiä hyötyjä. Ja siksi niitä onkin hyvä viljellä koko myyntitekstisi aikana. Hyödyt pitävät myös lukijan mielenkiintoa ja huomiota yllä.
Varoituksena: Ominaisuudet eivät ole hyötyjä. Ne ovat enemmänkin todisteita siitä, että tuotteesi toimii. Mutta pelkillä faktoilla et saa ketään motivoitumaan ostamaan sinulta yhtään mitään. Siksi keskity myös hyötyihin.
Tässä pari esimerkkiä:
"Nämä sähköpostit [ominaisuus] ovat oikotie nettibisneksessä menestymiseen. Ne ovat tuottaneet vähintään 100 000 € myyntiä... yhdessä vuodessa [hyöty]"
"Uuden 2+2-treeniohjelman [ominaisuus] avulla sinun ei tarvitse kuluttaa 6 kertaa viikossa salilla 2 tuntia kerrallaan, vaan pystyt saamaan samat tulokset vain muutamalla salitreenillä viikossa [hyöty]."
99 prosenttia mainostajista ja yrittäjistä kertovat kyllä kaikki ominaisuudet, mutta jättävät ominaisuuksien hyödyt lukijalle hämärän peittoon Joten älä sorru tähän.
Pelkät lupaukset eivät kuitenkaan riitä motivoimaan asiakkaitasi ostamaan. Lisäksi sinun tarvitsee…
D) Maalaa tarkka ja mielenkiintoinen kuva asiakkaasi mieleen. Sillä tarkkuus ja yksinkertaisuus myyvät. Ja tarkkuus on lisäksi uskottavampaa. Miksi?
Siitä on tehty tutkimuksiakin, että ihmiset luottavat enemmän sellaiseen ihmiseen, joka kertoo asiat läpinäkyvästi. Eli yksityiskohtaisesti kuvailemalla.
Yksi parhaista tavoista kuvailla yksityiskohtaisesti on kertoa tarinoita (klikkaamalla linkkiä pääset lukemaan enemmän tarinankerronnasta).
Ajattele asiaa näin: Kuvaile yhtä tarkasti kuin lukija katsoisi elokuvaa. NÄYTÄ – älä kerro. Kuvaile ja kirjoita kaikki lauseet niin tarkasti kuin vain osaat. Mutta muista … tässäkin voi mennä liiallisuuksiin.
Esimerkki varmasti avaa tätä paremmin:
⛔️ Ei-tarkka: “Saat lisää vapautta.”
✅ Tarkka & kuvaileva: “Heräät maanantai aamuna ilman herätyskelloa. Laitat Ensisilmäyksellä-sarjan Netflixistä rullaamaan samalla kun vedät pörröistä vilttiä päällesi. Ei kiirettä töihin. Ainoa asia, mistä sinun tarvitsee huolehtia on, mihin lähdet nauttimaan ystäväsi kanssa brunssia.”
Kuten huomaat kaksi täysin samaa asiaa. Mutta vain jälkimmäinen on mielenkiintoisesti ja tarkasti maalattu kuva.
Maalaa siis copylla tarkka kuva siitä, mitä tuote/palvelu tekee asiakkaalle heti sen käytön aloitettua, 3 kuukauden päästä, 6 kuukauden päästä jne.
Koska pelkkien hyötyjen kertominen ei aina riitä siihen, että saat lukijat toimimaan. Ne ovat äärimmäisen tärkeä osa copya, mutta kuvailulla ja tulevaisuuden maalaamisella voimistat asiakkaidesi tunteita. Koska ihmiset ostavat tunteella ja perustelevat ostoksensa logiikalla.
Siksi lupaukset ja tarkan kuvan maalaaminen eivät vielä vakuuta asiakkaitasi ostamaan. Sinun tarvitsee…
E) Tarjota todisteita väitteillesi. Ihmiset tarvisevat logiikkaa tukemaan ostopäätöstään. Siksi sinun tehtäväsi on tarjota heille todisteita. Kuten faktoja, asiakaspalautteita, uskottavuuttasi myyjänä, jne.
Tämän vaiheen todella monet skippaavat. Ja polttavat siksi turhaan rahaa & aikaa markkinointiinsa. Todisteet ovat tärkein yksittäinen elementti koko copywritingissä. Ilman todisteita… kaikki on vain sanahelinää.
Tässä pari tapaa todistaa väitteesi ja lupauksesi:
Anna väitetodiste – syy miksi: “Facebook-mainonta on paras tapa saada netistä asiakkaita. Koska…”
Sosiaaliset todisteet / asiakaspalautteet: “Tämän tuotteen tehosta nauttii jo 3121+ onnellista asiakastamme….”
Myyjän uskottavuus: “Käytin 12 kuukautta ja 10 121 euroa tämän tuotteen kehittelemiseen. Ja nyt viimein se toimii. Ja se toimii todella hyvin. Annahan kun näytän…”
Faktat: “97 % yrityksistä raportoi juuri tuplaavansa budjettinsa sisältömarkkinointiin. Se tarkoittaa, että sisällöntuottajia tarvitaan tulevaisuudessa – ja PALJON.”
Nyt kun tiedät miten kirjoittaa motivoivaa (ja myyvää) tekstiä … seuraavaksi on aika valmentaa asiakastasi.
F) Ymmärrä mitä tuotteesi/palvelusi tekee (eikä mikä tuote/palvelu on) ja demonstroi se.
Perehdy syvällisesti tuotteeseesi ja palveluusi. Mieti: Miten tämä on erilainen kuin mitä asiakkaani on aikaisemmin nähnyt? Ja miten pystyn näyttämään sen asiakkaalle?
Käytä tähän paljon aikaa. Koska kun osaat vastata edellä mainittuihin kysymyksiin, pystyt valmentamaan – tällä sivulla mainituilla tekniikoilla – asiakastasi uudesta mahdollisuudesta, jonka tuotteesi tai palvelusi mahdollistaa.
Eikä sinun silloin tarvitse yrittää väkisin myydä mitään. Valmentamalla teet tuotteesi/palvelusi ostamisesta seuraavan loogisen askeleen.
Tiedän, ettei tämä ole helppoa. Mutta se kannattaa tehdä. Tuotteesi tai osaamisesi demonstroiminen (valmentaminen) on tärkeää, jotta lukija pystyy näkemään miten & miksi hänen elämänsä muuttuu.
Esimerkiksi yritän tällä kirjoituksella valmentaa, MITÄ copywriting on ja MIKSI se on bisneksellesi tärkeää.
Jos tämä vaihe tuottaa hankaluuksia, kannattaa yrittää sanoa se itselleen ääneen. Se helpottaa minuakin pukemaan palveluni demonstroinnin sanoiksi.
Esimerkiksi Facebook-mainonnan voisi demonstroida näin:
“Facebook-mainonta on kuin väsymätön myyjä, joka etsii sinulle aamusta iltaan ja illasta aamuun juuri sinun tuotteisi etsiviä ihmisiä… ja ohjaa heidät bisnekseesi.”
Ei ehkä paras esimerkki, mutta pääset varmasti tällä jyvälle. Ja kun saat itsellesi kirkastettua tämän, voit käyttää tämän kirjoituksen copywriting-tekniikoita valmentamaan asiakastasi.
Ja koska myyminen on tarinoiden kertomista (kuten jo aiemmin vihjasinkin)...
Nappaa ilmaiseksi paras työkaluni: Myyntitarinakaava
Liittymällä Levollinen nettibisnes -uutiskirjeeni tilaajaksi annan sinulle kiitoksena parhaimman työkaluni sähköpostien kirjoittamiseen: Myyntitarinoiden kaavan.
Kaava auttaa sinua yhdessä tämän artikkelin kanssa entistäkin paremmin asettelemaan myyvän (mutta myös suhdettava rakentavan) tekstin palaset paikoilleen.
Näin olet aina tervetullut vieras asiakkaidesi eteen (etkä luotaantyöntävä myyjä).
Saat myyntitarinakaavani käyttöösi klikkaamalla vain syöttämällä tietosi alapuolelle. Lähetän sen jälkeen kaavan sinulle välittömästi.
