AIDA-malli: Huippukirjailijoidenkin salainen ase myymiseen

Mikä yhdistää huippukirjailijoita kuten Sarah J. Maasia, Ilkka Remestä, Camilla Läckbergiä & Emelie Scheppiä? 

En puhu nyt hyvistä kirjoitustaidoista. Enkä luovuudesta.

Vaan ennen kaikkea maailman parhaita kirjailijoita yhdistää tämä asia:

Ihmisluonnon ymmärtäminen: Eli miten tuntemattoman ihmisen huomio saadaan napattua kirjakaupassa... saadaan hänet kiinnostumaan kirjasta... ja sitten lukemaan jopa yli 500 sivua tekstiä. 

Parhaimmat kirjailijat ymmärtävät yksinkertaisen kaavan ihmisiin vaikuttamiseen: AIDA-mallin. 

Ja heti kun itsekin opin tämän ajattoman periaatteen... pystyin muuttamaan tuntemattomista somen selailijoista ostavia asiakkaita. Ilman, että ihmiset pitävät myymistäni millään laitta tuputtavana. Vaan sen sijaan he näkevät minut luotettuna neuvonantajana sekä asiantuntijana.

Koska juuri siitä myymisessä loppujen lopuksi on kyse. Sillä...

Tuskastuttavan moni (digi-)yrittäjä ei koskaan ymmärrä, MIKSI ihmiset ostavat tuotteita tai palveluita

Ja sen takia liian monet juoksevat vuodesta toiseen kuluttavaa oravanpyörää (kuuluin ennen itsekin tähän porukkaan): 

1) Yritä löytää jokin uusi strategia, temppu, työkalu tms. jolla saisi lisää liidejä ja asiakkaita.

2) Kun löydät tällaisen uuden jutun, keskity vain siihen miettimättä seurauksia tai riskejä. Nauti tuloksista.

3) Huomaa tulosten heikkenevän. Ja jossain vaiheessa loppuvan kokonaan. Panikoi. Etsi äkkiä seuraava uusi temppu, jolla saat taas homman käyntiin.

4) Toista askeleet 1-3 uudelleen… ja uudelleen… ja uudelleen…

Okei, ehkä vähän kärjistän. Mutta ei tämä silti kaukana totuudesta ole.

Mietitään vaikkapa parin viime vuoden aikana suureen suosioon noussutta Instagram DM-strategiaa. Tässä strategia pähkinänkuoressa:

Herätä mielenkiinto postauksella, mutta älä kerro kaikkea. Pyydä ihmisiä sen sijaan laittamaan sinulle DM-viesti, jota vastaan tarjoat sitten loput lupaamastasi sisällöstä / tiedoista. Ja nyt kun ihminen on laittanut sinulle itse ensin viestin, jatka keskustelua ja yritä myydä hänelle juttusi.

Ihan hyvä strategia sinänsä. 

(SISÄPIIRITIETO: Yksi tämän strategian psykologinen vipu on vastavuoroisuuden periaate.) 

Ja tiedän valmennusten ja verkkokurssien myyjiä, joilla tämä strategia on toiminut erittäin hyvin.

Mutta tässä(kin) kuumassa strategiassa piilee yksi ongelma…

Mitä tehdä sitten, kun [LISÄÄ SUOSIKKISTRATEGIASI TÄHÄN] ei jossain vaiheessa enää toimi?

Sillä niin tapahtuu jossain vaiheessa lähes väistämättä. Se voi tapahtua Instagramin toimesta (esim. algoritmit muuttuvat). Tai se voi tapahtua yksinkertaisesti siitä syystä, että ihmiset oppivat huomaamaan toistuvan kaavan.

Me ihmiset emme nimittäin ole tyhmiä. Me huomaamme kyllä toistuvia kaavoja. Ja jos me huomaamme, että aina kun lähetämme jollekin DM:ssä viestiä, meitä aletaan pommittaa myyntiviesteillä. Niin kohta meitä ei enää kiinnosta lähetellä viestejä kenellekään.

En sano, että näin tulee tapahtumaan. Mutta se on mahdollista. Sillä jos jokin on varmaa, niin muutos. Mikään ei pysy muuttumattomana ikuisesti.

Mutta panikoimiselle ei ole tarvetta muutoksenkaan keskellä, jos vain ymmärtää, MIKSI tietyt strategiat toimivat.

Eli kun opettelet (kuten olet nyt tekemässä) syvällisesti vaikuttamisen perusperiaatteet – osaat aina sopeutua uuteen tilanteeseen. Ja siksi selviydyt muutoksista voittajana eteenpäin.

Sillä kun aloittelin yrittäjänä 2017 – silloin ei ollut vielä tietoakaan ManyChatista (työkalu, jolla voit automatisoida DM-viestisi Instagramissa). Mutta nyt olen käyttänyt sitä onnistuneesti palveluiden myymisessä. 

Koska millä tahansa uusilla alustoilla / työkaluilla menestymiseen ei todellisuudessa tarvita mitään muuta kuin ymmärrystä seuraavista vaikuttamisen periaatteista.

Joten saanko esitellä…

Vanha kunnon AIDA-malli myymiseen (pienellä twistillä)

Ensiksi pakko sanoa: 

Vaikka moni markkinoija niin opettaakin, tämä ei todellisuudessa ole mikään varsinainen myyntitekstin, blogipostauksen tai myyntipuhelun rakenne.

Se olisi vähän liian suoraviivaista. Sen sijaan, että kasaisit seuraavaksi käsiteltäviä elementtejä legopalikoiden lailla päällekkäin myyntitekstiisi, näiden elementtien pitää tapahtua tekstissäsi koko ajan, toisiinsa jatkuvasti limittyen. Ja kohta ymmärrät miksi.

Tätä vaikuttamisen AIDA-kaavaa on käytetty markkinoinnissa & myymisessä jo yli sadan vuoden ajan. 

Ja se toimii edelleen – erittäin tehokkaasti. Ja vaikuttamisen "jaksotus" menee seuraavasti:

A (Attention) = Sinun pitää saada ihmisten huomio. 

I (Interest) = Muuttaa ihmisten huomio kiinnostukseksi (ja pitää sitä yllä). 

D (Desire) = Kanavoida ihmisten olemassa olevaa halua (alusta lähtien) ratkaisuusi / ideaasi. 

A (Action) = Pyytää ihmistä toimimaan / ottamaan seuraavaksi paras askel. 

Mutta lupasin pienen twistin, joka tekee kaavasta vieläkin voimakkaamman. Sillä opin eräältä mentoriltani lisäämään perinteisen AIDA-kaavan keskelle vielä yhden kirjaimen.

Ja sen jälkeen kaava näyttääkin tältä: AID(P)A. Tuo väliin lisätty P-kirjain merkitsee todistamista (P = Proof). Koska ihmiset ovat tänä päivänä skeptisempiä kuin koskaan, he tarvitset todisteita. Muutoin vaikutat vain yhdeltä hypettävältä myyjältä muiden kilpahuutajien joukossa. 

Käydään tätä kohta tarkemmin läpi. Mutta aloitetaan ensiksi tärkeimmästä... 

Attention – Nappaa ihanneasiakkaasi huomio hälinän keskeltä

Huomio on kaikista kalleinta valuuttaa modernissa maailmassa. Koska kilpailet joka päivä satojen eri juttujen kanssa asiakkaidesi huomiosta. Itse asiassa...

Tutkimusten mukaan kohtaamme pahimmillaan päivän aikana jopa 2000 eri huomiostamme kilpailevaa ärsykettä: Somepostaukset, mainokset netissä, TV, puhelimen ilmoitukset, radio, kadunvarret, lehdet, suoratoistopalvelut, jne. Lista sen kun jatkuu. 

Siksi huomion saamisesta on tullut koko ajan vaikeampaa. 

Joten jos haluat luoda myydä juttujasi vielä huomennakin – sinun on opittava keinot vangita ihanneasiakkaasi huomio. Ja erityisesti, ansaitsemaan se.

Mistä päästäänkin seuraavaan tärkeään pointtiin...

Huomion nappaamisen ei tarvitse tarkoittaa klikkiotsikoita, pelottelua, ylisuuria lupauksia tai muitakaan kyseenalaisia keinoja. Voit saada ihanneasiakkaasi huomion monella eri tyylillä. Sinun on itse valittava se, miten voimakasta tapaa käytät.

Huomion skaalan toisessa ääripäässä on kaikkein tehokkain, pelkoon, riskeihin ja virheisiin perustuva tapa saada huomio. 

Vaikka tämä tapa tuottaa (varsinkin lyhyellä aikavälillä) ehkä eniten euroja, se on samalla tapa, joka aiheuttaa ihmisissä eniten vastareaktioita. Tätä tapaa voisi verrata poliisiauton sireeneihin. 

Mietihän hetki: 

Huomaat poliisiauton vilkuttavan valoillaan sinua pysähtymään tienvarteen. Huomiosi on 100 % kiinnitetty poliisiautoon. 

Ja ensimmäinen reaktio todennäköisesti on pelko ja ärsytys: “Ei hitto, ajoinkohan paljonkin ylinopeutta? Voi hemmetin hemmetti, tämä on niin minun tuuriani!”

Toisessa huomion skaalan ääripäässä taas on tehottomin tapa saada huomio. Tätä tapaa voisi verrata hiljaiseen kuiskaukseen ystävän korvaan. 

Saat kuiskauksellasi ehkä ystäväsi huomion (jos hän kuulee sinut), mutta et kenenkään muun. Joten ihan tähän ääripäähän et halua markkinoinnillasi mennä. Tai tuloksena on hajutonta ja mautonta perunavelliä, joka ei herätä kenessäkään mitään reaktiota.

Keskity markkinoinnissasi sen sijaan tasapainottelemaan huomion skaalan keskivaiheen ja tehokkaimman päädyn välillä. Tämä on paras tapa saada huomio sekä pitää samaan aikaan huolta brändistäsi.

Miten sitten saada toisen ihmisen huomio?

Kun haluat saada toisen ihmisen huomion, tärkein työkalusi on empatia. 

Sillä et voi päättää toisen ihmisen puolesta, mihin hän huomionsa kiinnittää. 

Mutta asettuessasi toisen ihmisen saappaisiin katsomaan maailmaan hänen näkövinkkelistään (=empatia), pystymme näkemään mitkä asiat ovat hänelle merkityksellisiä. 

Ja tätä kautta ymmärtämään, miten saada kiinnitettyä hänen huomionsa.

Mutta huomion saaminen ei yksistään riitä. Sinun pitää osata muuttaa se myös kiinnostukseksi...

Interest – Pidä yleisösi kiinnostusta yllä kuin stand-up koomikko 

Yksi maailman tunnetuimmista stand-up koomikoista, Jerry Seinfeldin, piti uransa alussa ratkaista eräs kriittinen pulma:

Miten pitää yleisön kiinnostus herpaantumattomana koko 20 minuutin stand up -setin ajan?

Seinfeld huomasi pian, että ihmiset jaksoivat pitää kiinnostusta yllä keskimäärin vain 3 minuutin ajan. 

Joten hän päätti tehdä sketseistään vain muutaman minuutin mittaisia. Ja vaihtaa jokaisen muutaman minuutin sketsin jälkeen uuteen aiheeseen. Tällä keinolla hän sai hiottua seteistään niin timanttisia, että ihmisten huomio ja kiinnostus pysyivät herpaantumatta yllä koko keikan ajan. 

Yllättävä juttu? Seinfeldiltä meni näiden lyhyiden, noin 3 minuutin sketsien hiomiseen jopa kuukausia.

Yleisön kiinnostuksen ylläpitäminen ei siis ole mikään pala kakkua. Se ei ole sitä edes maailman huipuille koomikoille. Eikä se ole sitä myöskään meille markkinoijille.

Mutta kun tulet siinä hyväksi, saat yleisösi kuluttamaan (ja jopa odottamaan) markkinointiasi.

Miten sitten luoda kiinnostusta myymiseen (tai markkinointiisi)? 

Kiinnostuksen luominen on yksinkertaisesti ihmisen kuljettamista tiedostamattomasta tietoiseksi tarjoamalla hänelle jatkuvasti uusia AHAA-elämyksiä. 

Tarkoittaen: 

Ihmiset eivät ole kiinnostuneita siitä mitä he jo tietävät. 

Jos hoilaat kuorossa samaa laulua kuin kaikki kilpailijasi, miksi yleisösi jaksaisi kiinnostua juuri sinun asiastasi?

Kiinnostus syntyy luontaisesta halustamme saada tietää lisää. Joten kun olet saanut napattua prospektin huomion, seuraava tehtäväsi markkinoijana on lunastaa hänelle syntyneet odotukset tarjoamalla tarpeeksi merkittäviä oivalluksia.

Markkinoijana sinun tulee kysyä itseltäsi: 

"Olenko asettanut lukijan tilanteeseen, jossa hän palaa halusta saada tietää lisää?"

Sinun tehtäväsi on saada lukija vietyä "En tiedä, mikä tämä on..." -tilanteesta "Minun TÄYTYY saada tietää mistä tässä on kyse!" -tilanteeseen.

Siksi käytän aina myydessäni jompaa kumpaa seuraavista kahdesta kaavasta (näitä on myös monia muita): 

1) Kaikki mitä luulit tietäväsi asiasta X on väärin. Tässä syy miksi.

Esimerkiksi: Salitreenit itseasiassa pitävät sinua jumissa nykypainossasi. 

Tällainen lähestymiskulma toimisi, koska monet ajattelevat salitreenin olevan tie ihannepainoon (vaikka se ei välttämättä ole paras tapa). 

2) Systeemi / asia / idea / tuote, josta et vielä tiedä. 

Tämä on pikkaisen monimutkaisempi. Mutta myös helposti toteutettavissa. Sinun pitää vain löytää oma uniikki kulmasi myydä juttujasi. 

Tästä tavasta voit lukea lisää kahdesta muusta artikkelistani: 

Löydä oma “tyhjä tilasi” – luo uniikki kilpailuetu bisneksellesi.

Yksi markkinointi-idea. 2,1 miljoonaa myytyä kirjaa. Miten?

Miksi nämä kaksi edellistä kaavaa sitten toimivat niin hyvin kiinnostuksen luomisessa? 

Koska meillä ihmisillä on sisäänrakennettu tarve saada tietää vastaukset avoimiin kysymyksiin ja oppia uusia asioita. 

Tästä syystä esim. "salaisuus" -sanaa ylikäytetään markkinoinnissa. Ja pahinta tässä on, että harva tietää, miksi sen käyttäminen ylipäätään toimii. 

Eikä tämä päde ainoastaan markkinointiin & myymiseen. Vaan myös esimerkiksi TV-sarjat, elokuvat ja kirjat käyttävät samaa vaikuttamisen periaatetta saadakseen ihmisen kiinnostumaan.

Esimerkiksi trillerit alkavat lähes aina korkean jännityksen hetkestä, joka jättää ilmaan vastausta huutavia kysymysmerkkejä. Ja voila, kiinnostus on taattu!

Desire – Halun kanavoiminen on 80 % koko markkinointisi tehosta

Vaikka prospektisi huomion nappaaminen ja kiinnostuksen herättäminen ovat kriittisiä tekijöitä saadaksesi ihmiset pysymään liimattuna siihen, mitä sinulla on sanottavana...

Silti kumpikaan elementti ei auta sinua myymään valmennuksiasi, palveluitasi tai verkkokurssejasi. 

Koska lisäksi sinun pitää pystyä kanavoimaan koko ajan ihanneasiakkaasi olemassa olevaa halua. 

Ja erityisesti tätä yrittäjien on vaikea käsittää. Monet yrittävät luoda halua tuotteisiinsa tai palveluihinsa. Ja sitten ihmettelevät, kun kauppa ei käy. 

Totuus kuitenkin on, että taitavinkaan markkinoija ei voi luoda halua tyhjästä. 

Halu joko on olemassa – tai sitä ei ole.

Kun olet löytänyt ihanneasiakkaasi polttavan halun (jonka sinä pystyt auttamaan täyttämään), sinun on vielä osattava kanavoida tuota halua tuotteeseesi. 

Sillä myymisessä ei ole koskaan kyse siitä mitä sinä haluat (vaikka kuinka haluaisit sydämestäsi auttaa asiakkaitasi). Kyse on AINA siitä mitä asiakkaasi haluaa.

"Asiakkaat ovat anteeksiantamattoman kiinnostuneita itsestään." –Joanna Wiebe, suoramarkkinoijien kuningatar & CopyHackersin perustaja

Kun näytät asiakkaallesi pystyväsi tarjoamaan ratkaisun, jolla hän saavuttaa haluamansa – 80 % raskaimmasta työstä on silloin tehty.

Yksi maailman tunnetuimmista ja luetuimmista kirjailijoista, Stephen King, kertoo kirjassaan Danse Macabre, miten paljon aikaa hän on käyttänyt pelkästään sen tutkimiseen, miksi ihmiset lukevat kauhua. Koska vain ymmärtämällä lukijoiden todelliset halut kauhun lukemiseen, King pystyy kanavoimaan niitä kirjoihinsa. Ja näin tarjoamaan lukijoille antoisia lukukokemuksia.

King onkin pitkällä urallaan oppinut, että kyse on aina lukijasta. Ja sama pätee kaikessa markkinoinnissa ja myymisessä. 

Miten sitten kanavoida halua?

YKSI: Löydä ensiksi asiakkaasi todellinen halu. Se on kaikista tärkein. Ja se on helpointa tunnistaa löytämällä vastaus seuraaviin kolmeen asiaan: 

1) Mikä sai ihanneasiakkaasi etsimään ratkaisua? 

2) Minkä tehtävän hän haluaa ratkaista? 

3) Mikä on todellinen syy tälle kaikelle (tämä on halu, vink vink)? 

Kun löydät tämän laita se seuraavaan lauseeseen (asiakkaasi näkökulmasta): 

"(1) Kun koen ikävää asiaa X, (2) haluan saada tämän Y asian tehtyä, (3) jotta voin vihdoin Z."

Tiedän, ihan hepreaa, eikö? Mutta annan yhden esimerkin Instagram-markkinointiin liittyen: 

"(1) Kun olen tarpeeksi kauan postaillut Instagramiin, eikä siltikään kukaan ota yhteyttä tai osta mitään... (2) haluan vain saada ihmiset näkemään, miksi minulta kannattaa ostaa... (3) jotta voin olla ylpeä bisneksestäni."

Huomaatko halua ei ole Instagramiin postaaminen. Ehei. Kyseisen henkilön (tässä tapauksessa yrittäjän) HALU on saada olla ylpeä omasta yrityksestä. 

Kun teet tämän harjoituksen aina ennen kuin myyt tai markkinoit mitään – ihmiset alkavat vihdoin ottamaan yhteyttä sinuun ja ostamaan juttujasi... melkein kuin itsestään. 

KAKSI: Kanavoi löytämääsi halua ratkaisuusi. 

Yksi parhaista tavoista: Kerro tarinoita. 

Tarinankerronta markkinoinnissa on voimakas keino saada lukija näkemään itsensä ja tilanteensa, oivaltamaan että ratkaisu on olemassa sekä näkemään ratkaisun jälkeinen palkinto (haluttu tilanne). Sillä me ihmiset emme halua, että meille tullaan suoraan kertomaan “Näin sinun kuuluu uskoa” tai “Tätä sinun tulee haluta”.

Lisäksi tarinat herättävät meissä tunteita. Ja ostopäätökset tehdään ensisijaisesti tunteella – ja vasta perustellaan logiikalla. 

Rob Walker ja Joshua Glennin vuonna 2009 tekemä Merkittävät esineet -koe todisti tarinankerronnan taloudellisen arvon tuotteiden myymisessä netissä.

Kaksikko palkkasi joukon luovia kirjottajia keksimään tarinoita 126 dollarilla ostamilleen halvoille rihkamaesineille. Kokeen tarkoitus oli laittaa rihkama myyntiin nettiin jokaisen esineen ohessa tulevan tarinan kanssa. Ja katsoa, paljonko myyntiä lopulta saataisi kasaan.

Kokeilun "loppusaldo" näytti kaiken eBayssa myydyn rihkaman jälkeen 8000 dollaria voittoa.

Esimerkiksi maapallon muotoinen paperipaino ostettiin alunperin 1,49 dollarilla. Mutta se myytiin lopulta 197,50 dollarilla. Miksi? Koska maapallon mukana tuleva käsinkirjoitettu tarina resonoi ostajan kanssa. Tarinan kautta muutoin täysin merkityksettömästä esineestä tuli merkityksellinen jollekin ihmiselle.

HUOM! Älä kuitenkaan koskaan itse keksi päästäsi markkinoinnissa käyttämiäsi tarinoita. 

Tarinaideoita myymiseen löydät näistä teksteistä: 

Tarinankerronta on yrittäjän tärkein taito.

Opit sähköpostimarkkinointiin Top Gun -elokuvasta.

Proof – Todisteilla vältät hypettämisen

Nyt pääsemme perinteiseen AIDA-kaavaan tekemääni pieneen lisäykseen, todistamiseen.

Markkinoinnin villissä lännessä tämä palanen on kaikkein harvinaisin. Mutta se on sitäkin arvokkaampi, kun haluat välttää ihmisiä ärsyttävän hype-markkinoinnin (ylisuuret lupaukset, joita ei missään vaiheessa lunasteta todistamalla ne todellisiksi).

Koska liioittelu, hypettäminen (kuten ylisuuret lupaukset) sekä vakuuttelu tuotteesi/ratkaisusi toimivuudesta ja tuloksista ajavat asiakasta vain kauemmaksi sinusta. 

Muista: Se, että sanot jonkin olevan totta, ei vielä tee siitä asiakkaallesi totta.

Me ihmiset olemme skeptisempiä kuin koskaan ennen. Ja sinunkin asiakkaidesi luottamusta on todennäköisesti loukattu jo useita kertoja jonkun toisen markkinoijan toimesta. 

Siksi tarvitset markkinointiin ja myymiseen enemmän kuin "Tämä on totta – usko minua" -väitteitä. 

Joten miten sitten vältät sen, että skeptisyys estää ihanneasiakastasi ostamasta? 

Jos olet onnistunut kanavoimaan ihanneasiakkaan halua tuotteeseesi, hän kyllä haluaa ostaa sinulta. 

Luontainen skeptisyys kuitenkin pakottaa prospektisi tässä vaiheessa keksimään mahdollisimman monta syytä, miksi hän ei uskoisi sinua. 

Ja siksi tarvitset todisteita. Halu ja todisteet kulkevat aina käsi kädessä. 

Sillä paras markkinointi ei myy tuotetta/ideaa – vaan se keskittyy poistamaan epäilykset pois halun tieltä riittävällä määrällä todisteita. 

Tästä syystä sinun ei kannata keskittyä latomaan prospektisi eteen lisää syitä miksi hänen pitäisi ostaa sinulta. Keskity sen sijaan todistamaan lupaamasi lopputulos poistamalla mahdollisimman paljon oston esteitä prospektisi tieltä. Tällä tavalla halu kanavoituu luonnollisesti tuotteeseesi.

Käytän itse aina tätä simppeliä kaavaa todistamiseen:

Valitse yksi prospektisi vastaväite → Käännä se väitteeksi → Todista tekemäsi väite → Yhdistä hyötyyn ja tunteisiin. 

Simppeliä. 

Todisteina voit käyttää relevantteja tarinoita, tuotteesi toimivuuden demonstrointia tai muita todisteita, kuten asiakastarinoita, tilastoja, faktoja jne.

Jos haluat katsoa, miten maailman parhaimmat tekevät tämän – etsi YouTubesta vanhoja (tai uusiakin) TV-Shop -mainoksia. Ja listaa kaikki todisteet, joita niissä annetaan väitteille. Lupaan, että yllätyt.

Action – Pyydä ihmisiä toimimaan (Vihje: Kyse on johtajuudesta, ei myymisestä)

Viimeinen periaate, toiminta, saattaa vaikuttaa yksinkertaiselta. Mutta silti todella moni kompuroi sen kanssa. Mikä valitettavasti tarkoittaa, että kaikki vaivalla tehty työ valuu hukkaan kalkkiviivoilla (aka. myynnit jäävät tuhnuksi). 

Ymmärrän kyllä, että tämä vaihe voi tuntua haastavalta. 

Koska monet kokevat sen epämukavaksi. Miten sitä nyt kehtaa pyytää "Osta tästä"? 

Tässä kohtaa kyse ei kuitenkaan ole enää myymisestä. Sillä jos olet tehnyt oikein jokaisen edeltävän "vaiheen" – kyse on enää johtajuudesta. 

Yksinkertaisesti siitä, että kerrot mitä prospektisi pitää tehdä seuraavaksi. 

Siksi välttääksesi kompuroinnin, muista tämä...

Kun pyydät prospektiasi toimimaan (liittymään listallesi, varaamaan puhelun, ostamaan kurssisi, jne.) – ajattele hänen olevan humalassa.

Miksi?

Koska silmillemme syöstään netissä joka ikinen päivä niin mahdoton määrä ärsykkeitä (kuten oli puhetta aikaisemmin), monikaan meistä ei selaa puhelimiaan tai tablettejaan kovinkaan keskittyneessä mielentilassa.

Ja sen takia sinun on oltava johtaja. Sillä toiminnassa on lopulta kyse äärimmäisestä selkeydestä. Sinun on tehtävä lukijalle kristallinkirkkaaksi se, mitä hän saa, mitä hänen tarkalleen pitää tehdä saadakseen sen, miksi hänen pitäisi toimia juuri nyt ja mitä tapahtuu sen jälkeen.

Tulet paremmaksi tässä, mitä enemmän harjoittelet. 

Nyt onkin aika vetää homma yhteen... 

Tätä taitoa voit parantaa koko elämäsi ajan

Kuten alussa sanoin, tämä ei ole mikään “pinoa vain nämä palikat päällekkäin ja sinulla on toimiva myyntiteksti” -kaava.

Nämä elementit ovat SYYT (aka. psykologia) sanojesi takana. Siksi tämä ei ole asia, jonka voit oppia yhdessä illassa. Olen itsekin opiskellut jokaista elementtiä jo kohta 6 vuotta. Ja siltikin olen vasta raapaissut vähän pintaa. Joten suosittelen harjoittelemaan näitä periaatteita päivästä, viikosta ja vuodesta toiseen. Ja takaan, että alat pitkkuhiljaa huomaamaan vaikutuksen myynneissäsi.

Joten aina kun myyt jotain... tai kirjoitat myyntekstejä (esim. myyntisivua), somepostauksia tai YouTube-videoiden käsikirjoituksia... oikeastaan aina, kun haluat vaikuttaa toiseen ihmiseen – kysy itseltäsi: 

Saanko napattua ihanneasiakkaani / kohderyhmäni huomion? 

Muutanko saadun huomion kiinnostukseksi? 

Pidänkö koko ajan huomiota ja kiinnostusta yllä? 

Kanavoinko alusta alkaen ihmisen halua ratkaisuuni / ideaani / tuotteeseeni? 

Pyydänkö viimeistään lopussa selkeästi toimimaan / ottamaan seuraavaksi parhaimman askeleen? 

Näihin kysymyksiin vastaamalla pystyt pitämään ihmiset paikoilleen lukittuina yli 2 tunnin webinaareissa... tai katse ruudulle liimattuna lukien jopa +6000 sanaista myyntisivua... tai kuuntelemaan korvat höröllä kaiken, mitä sinulla on sanottavana videollasi / podcastissasi.

Aivan samalla tavalla, kuin huippukirjailijat pystyvät pitämään keskittymisemme herpaantumattomana jopa tiiliskiven paksuisten teosten alusta loppuun.

Koska siinä onnistuakseen kirjailijatkin joutuvat jatkuvasti nappaamaan huomiomme, pitämään yllä kiinnostustamme (mitä oikein tapahtuu seuraavaksi? miten sankarittarelle nyt käy?), kanavoimaan haluamme kirjaan (muista Stephen Kingin sanat) ja saamaan meidät toimimaan (kääntämään sivua yhä uudelleen ja uudelleen eteenpäin).

Ja aivan samalla tavalla sinäkin pystyt pitämään oman yleisösi otteessasi, saamaan heidät haluamaan kuluttaa markkinointiasi – ja lopulta toimimaan pyytämälläsi tavalla. 

Sillä kaikki nämä vaiheet vaaditaan, jotta pystyt muuttamaaan tuntemattomat ihmiset ostaviksi asiakkaiksi. 

===

Piditkö tästä artikkelista? 

Jos pidit...

Pidät 200 % varmuudella myös ilmaisesta uutiskirjeestäni. 

Ja kun liityt uutiskirjeeni tilaajaksi – saat uuden 5 viestin sähköpostisarjan “Ihminen edellä” -markkinoinnin periaatteista, joilla luot onnellisia asiakkaita jo ENNEN kuin raha edes vaihtaa omistajaa (ilman painostavia myyntitaktiikoita). Se on 100 % ilmainen. 

Syötä vain tietosi alas. Ja saat heti ensimmäisen osan sarjasta mailiisi.